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《高净值客户开发与资产配置》课程介绍
“高净值客户”是我们的伙伴型客户，是忠实的客户，是为公司创造80％利润的客户。越来越多的券商、银行等机构都开展了综合的财富管理业务，其核心就是透过专业及系统性的资产配置方式，开发及维系这群尊贵的客户。
本课程经由案例的说明及实战的演练，学员们将借由资产配置模式，掌握开发高净值客户的专业技巧。
课时 2天 （12小时）
课程目标
1、掌握与分析新的财富环境与高端客户营销；
2、掌握高端客户营销开发与营销，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，等秘诀。
3、掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。
课程大纲
第一部分：高淨值客户市场分析
1、什么是高淨值客户
2、高淨值客户市场对利润的贡献度
3、中国高淨值客户商机分析
(1) 高淨值客户人群概况
(2) 高淨值客户群体主要特征
(3) 高淨值客户群现实及潜在需求
(4) 高淨值客户群金融行为特征
第二部分：高端客户开发技巧-发现富人
一.开发新客户的重要性
数量是第一个决胜点
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标，并制定计划
获得见面机会
二.七种开发富人的方法
三.客户导向营销计划
为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计划
步骤1：评估现有的客户基础
步骤2：制订以客户为导向的营销计划
步骤3：综合运用
四.以客户为中心的业务开发流程
五.SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
问题与对话设计
讲授法\案例研讨\小组讨论\小组发表维系富裕的人透析
第三部分：富人营销心理学
一.你为何要使用富人的心理学？
二.社会上的九种富人？
三.不同金融服务对九种富人的吸引力？
四.营销心理与行为分析
客户为什么会购买？了解客户的两大购买动机是什么？
如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
五.销售人员如何了解客户心理？
了解客户采购的考虑因素和决策心理
六.影响客户投资的心理因素
动机、知觉、刺激—反应、性格、态度、生活方式、文化影响、社会阶层、群体影响、购买习惯
七.客户性格的预测：
学习快速区分四中客户类型以及应用
主控型、表达型、友好型、分析型
八.专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
九.培养顾客的信赖感：
如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。
十.使人信服的七项秘诀：
了解驱使人们购买的七大影响力。
学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。
讲授法\案例研讨\小组讨论\小组发表
第四部分：高端客户高效沟通技巧-赢得富人
一.做好与客户沟通前的准备工作
对产品保持足够的热情、充分了解产品信息、准备好你的销售道具、明确每次销售的目标
二.怎样设计你的问题？
避免问简单的是非问题、寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。
按照四种人格特质设计你的问题。
三.问题的发问与跟进技巧
四.试探性提问技巧
五.电话沟通技巧
1、销售人员的3A技巧
2、语言表达技巧
3、电话中的沟通技巧
接听、拨打电话的基本技巧
4、发问技巧和倾听技术
5、做一个好听众
六.有效应对客户的技巧
七.与客户保持良好互动
八.做好沟通之外的沟通
消除客户购买后的消极情绪、主动提供优质售后服务、对客户应说到做到、使客户保持忠诚、总结销售中遇到的问题、与客户建立持久而友好的联系
十、展示增值利益
十一.获得客户反馈的方法（讨论）
1、处理客户反馈的过程（讨论）
2、客户异议处理（分享与讨论）
3、购买影响力识别与处理技巧
十二.获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
讲授法\案例研讨\小组讨论\小组发表
第五部分：以资产配置为核心的高淨值客户营销模式
1、财富管理的基本介绍
2、财富管理业务和金融产品销售的关系
3、财富管理业务的核心竞争力--资产配置
4、不同资产类别的投资风险及收益
5、资产配置的原则及方法
6、资产配置的各种实务运用模式
7、全新的财富管理营销流程的规划设计
8、以资产配置模式销售产品的四大步骤
(1)、确定客户风险属性的量化数据
(2)、界定大类资产的分布比例
A、客观评估大类资产的配置趋势
B、依据资产配置比例与券商产品匹配
(3)、资产配置建议书的制作及提交
(4)、定期追踪及修正
9、演练：如何以资产配置模式帮高淨值客户理财
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