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主讲：凌冰
课程受益:
让学员以积极的心态看待自己的工作, 培养精益化、一剑封喉的服务于销售技术，提升沟通、学习、创新等能力。
培训对象: 售楼顾问
培训方式：讲授、案例分析、小组研讨、游戏、角色扮演等。
培训课时：1天
内容提要：
第一讲 售楼顾问服务心态的建立
l 心态决定行为
l 与公司站在同一阵线
l 一视同仁的服务态度
l 乐于助人的态度
l 焦点导引思想
l 大量工作忘记伤口
第二讲售楼顾问赢在起点
l 个人外在的形象就是公司的形象
l 塑造优质的销售服务工作环境
l 优质的礼仪迎接顾客
l 有自信的肢体语言体现品牌
l 用赞美接近客户
第三讲 售楼顾问完美的待客服务之道
l 掌握接近客户的时机
l 等待销售时机时的注意事项
第四讲 售楼顾问的开场技巧
l 基本认知
l 技巧一：新的…
l 技巧二：项目与计划
l 技巧三：唯一性
l 技巧四：简单明了
l 技巧五：重要诱因
l 技巧六：制造热销的气氛
l 技巧七：老顾客开场技巧
l 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧
l 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧
l 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧
【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己
第五讲鋸摣客户障碍（异议）的心理技巧
一、客户障碍的本质：代表客户对产品或服务感兴趣
二、分清真假歧义，应用不同方法处理，许多障碍是客户为杀价需要而准备的假障碍
三、先发制人排除高频率障碍
四、优先考虑启发，其次考虑争论
五、重复对方的话可以吸引对方注意力并加深双方的认同感
六、确实需要直接了当的反驳时，也应把矛头指向第三者，这个第三者甚至可以根本不存在，是这个可恶的第三者向我们尊敬的客户散布了谣言
七、不同产品的价格类比可以提高价格耐受力
九、价格分解可以提高价格耐受力
十、告诉对方改掉产品的缺点是有代价的
第六讲 售楼顾问如何激发顾客的购买欲望七技巧
技巧一：用如同取代少买
技巧二：运用第三者的影响力
技巧三：善用辅助器材
技巧四：运用人性的弱点
技巧五：善用参与感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引导焦点
第七讲销售谈判实务——一剑封喉
一、切忌自言自语，对话才能成交
1、销售不是说话，而是对话
2、如何将句号变成问号
二、锁定拒绝原因，反问引导成交
1、销售不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因
2、用理解加反问的方式回应客户的拒绝
3、问话提纲助你一剑封喉
三、打开沟通之窗，谈判控制成交
1、打开心房、照亮心墙
2、谈判中的控制策略
3、谈判中的注意事项
第八讲 掌握结束销售的契机
l 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全
l 不马上成交的原因
l 识别顾客结束语言的讯号
l 识别顾客结束肢体语言的讯号
第九讲 售楼顾问常用成交技术
一、直接成交法
二、迫选成交法
三、假定成交法
四、小点成交法
五、优惠成交法
六、期限成交法
七、时间成交法
八、中介成交法
九、其他辅助方法
十、三大误区
课程回顾与总结
备注：有任何细节咨询欢迎与我联系沟通。
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