为帮助国内理财顾问、客户经理、分管营销管理人员、公司业务客户经理，以及证券保险机构客户经理等，能准确地把握小众消费市场，了解其实务营销模式，举办“理财顾问大客户营销培训班”，欢迎各地金融机构踊跃报名。

理财顾问大客户营销培训班

一、主讲老师：                                                     

●周卫东

●国内金融大客户营销专业讲师

●北京投融资银企联盟/首席讲师

●清华大学、北京大学/特聘讲师 

●美国国际东西方大学/客座教授

●金融理财与营销、资产管理高级顾问

●中国人力资源开发研究会金融营销研究中心/研究员

●主要职业背景：

曾任国内上市公司投资部研究员、高科技企业CEO、知名金融机构项目总监、北京投融资理财银企联盟秘书长，清华大学《企业金融战略总裁研修班》课程核心发起人，拥有15年以上的金融投资、营销策划及财富管理方面的从业背景。

●授课经历：

2010-2013年，周老师举办了近百场《理财顾问大客户营销》公开课，每场培训学员多达200多人，均是来自各地金融代理机构、金融单位的骨干营销人员。

就《理财顾问大客户营销》一课，周卫东老师先后为清华大学金融学院、中央财经大学金融学院的学生进行为期5天的讲解，得到了学生们的一致好评。

同时，周卫东老师为中国农业银行、交通银行、深圳发展银行、中国人保人寿、太平人寿、信诚人寿等大型金融机构提供培训和咨询服务。

二、培训时间安排：                               

●培训时间：三天

●培训对象：金融代理机构个人业务理财顾问、金融代理机构个人业客户经理、金融代理机构分管营销管理人员、金融代理机构公司业务客户经理、证券保险机构客户经理；

三、课程特点：                                   

不仅只是面谈、成交等战术，更强调大客户市场细分、定位及开发策略等战略问题。是国内第一家银行大客户营销培训的系统化全面解决方案。

四、培训目标：                                   

●标准化：大客户营销系统分解为若干标准化流程，学员通过实战演练和营销实践行程标准化操作。

●系统复制：通过S4+1的模块化设计，使每位客户经理都能简历一套可复制的营销系统。

●简单实用：1/3讲师授课+ 1/3案例分析+1/3学员演练。

1/3学完就用+1/3明天就用+1/3将来能用

五、参加培训后，你的收获……                     

●战略+战术：大客户营销系统不仅要求学员设计客户、细分市场定位、营销策划等战略课题，还注重客户开发、需求挖掘、面谈成交、服务、转介绍等战术课题。

●实战+实用：课程实战演练，课后陆续在工作中得到应用。

●享受乐趣：获得大客户营销带来的职业成就感，享受工作乐趣。

六、课程简介：                                                  

●关于银行大客户营销的主要观点：                                 

如果你仅仅关注面谈技巧等营销战术，而忽视客户细分、市场定位等战略，你不可能是一名卓越的客户经理。

　　·大客户营销可以更容易获得成功，但不一定是客户越有钱越好。你不可能向所有富人营销，瞄准你的细分客户市场。

　　·电话营销、会议营销等传统方式是大众营销时代的产物，今天金融市场已经进入小众消费阶段。

　　·谨慎投资者对理财没有兴趣，他们可能控制全部财富的70%以上，并且会与认可的理财顾问长期合作。

　　·试图通过开放式提问获得客户信任和需求可能得到令人沮丧的结果，用SPIN提问模式试一试。

　　·完整的大客户营销包括细分Subsection、寻找Search、成交Signing、服务Service以及基础技能Skill组成的4+1系统，是小众消费时代银行客户经理的必修课程。

理财顾问大客户营销（3天）

模块一：《客户经理沟通技能》

n 课程目的：通过案例分析与学员演练，提高学员客户沟通能力

n 课程内容：

• 故事推销法；开发右脑，让客户听懂你的金融术语。

• 商务演讲：向客户呈现产品和服务价值。

• 人格特质分析：运用PLT人格特质分析技术，营销不同性格客户。

• 富人心理学：富人投资心理分析，投资者的三种类型。

• 发问与倾听：如何做到20%的有效发问、80%倾听。

模块二:《市场细分与定位》

n 课程目的：通过学员制作营销计划并讨论分享，帮助学员确定目标客户并制定市场营销计划。解决“目标客户是谁？”的问题。

n 课程内容：

• 信念与愿景：客户经理50%的失败是心态。

• 客户导向：消费者是今天的，客户却是永远的。

• 客户细分：顶级客户经理只有1-2个目标细分市场。

• 调研访谈：老客户最不满意什么，潜在客户最需要什么，。

• 定位与自我介绍：定位和差异化是击败竞争对手的最佳方式之一。

• 目标与计划：明确目标、SWOT分析及实施计划。

模块三:《大客户开发方式》

n 课程目的：通过实战演练与案例分析，解决“如何寻找客户？”的问题

n 课程内容：

• 电话营销与会议营销：传统大众营销的利弊

• 媒体公关：客户相信专家，把自己打造为专家

• 客户推荐：老客户推荐、潜在新客户推荐

• 行业演讲：参加由细分市场行业组织发起的演讲

• 战略联盟：与律师、会计师共享客户，提供服务

• 人脉关系营销：更多的客户，建立和培养长期关系

模块四：《顾问式销售技术与流程》

n 课程目的：通过案例分析与学员演练，解决“如何成交客户？”的问题

n 课程内容：

• 客户预约：如何在你设计的时间和地点约见客户

• 有效发问与SPIN模式：提问建立信任并挖掘客户需求

• 价值展示与FAB：通过利益和情感建立购买者信心

• 建议书结构：把复杂的金融产品和服务简单化，客户只能说“是”

• 拒绝处理：如何面对潜在客户常用的六种拒绝措辞

• 成交技术：识别购买信号、提问成交话题、五种成交策略

• 顾问式销售流程：客户分析、建立信任、挖掘需求、获得承诺、价  值呈现、服务与转介绍

模块五： 《资产管理与客户服务》

n 课程目的：通过案例分析，解决“如何服务客户？”的问题

n 课程内容：

• 资产管理的三个目标

• 资产管理的四个技术

• 未来中国三大投资机遇

• 客户关心、提醒、追踪