舒冰冰老师课程落地说明——学以致用、现学现用

在一些国营大企业，非常重视员工的学习，成长。不少学员在一年的工作中会参加三次、五次、多的甚至上十次的培训，无论你参加多少，我敢和你打赌，在培训结束一个月后，关于培训的具体内容，你已经记不住多少了！作为电话营销的培训讲师，我一直在想，如何将上课分享的实用方法技巧，让学员快速运用到工作中去，真正做到落地的效果？

通过大量的培训后期跟踪服务和培训效果测试，我们发现每次课堂中只有3/1的学员能够做到现学现用，灵活运用；另外3/1的学员叫“想用不会用”当一种新的方法开始打破他原来的工作习惯，他还不适应改变，如果没有人监督，这部分学员很快会变成原型；最后还有3/1的学员就是彻底不愿意改变。因此如何让后面这3/2的学员，在工作上能够用上这些有效的方法呢？这也是企业培训管理者和培训师都非常关注的话题。

通过测试，我们总结了一套2+1学习方法，学员经过2天的系统培训后，再进行1天的强化训练辅导。由于1天的辅导是与客户真实电话沟通，并且与绩效挂钩，因此学员前两天的学习状态会非常认真，仔细做好笔记，并且会用心的加强训练，从而激发学员对培训的重视，这样在第三天的真实外呼训练中才能够取得好的成绩。

两天培训——课程纲要：

【课程背景】

Ø 对于离网预警客户，比如呼转预警、异网预警、话费预警、投诉预警、捆绑期结束预警等，如何有效地进行挽留？

Ø VIP客户经理如何有效实施捆绑策略，以降低客户离网率？您优秀的销售人员销售周期短而业绩一般的销售人员却有着相当长的销售周期，如何缩短您团队的销售周期？

Ø VIP客户经理如何寻找合适的话题作为切入点，以避免重复话题，从而和客户加强信任关系？

Ø VIP客户经理如何通过有效的沟通，取得客户的信任，提高品牌对客户的影响和美誉度，从而降低客户的流失率？

Ø VIP客户经理如何通过服务营销机会的把握来提高软捆绑的比率，以降低客户离网率？

Ø VIP客户经理目前是否想改善在面临和他网的竞争中，如何引导客户接受你的价值，从而避免价格战？

【课程收益】

Ø 帮助客服经理掌握各种客户关怀的方法、取得客户信任，同时，增加客户黏性，以“防患未然”

Ø 帮助VIP客户经理掌握各种类型离网预警场景的沟通要点，以“防微杜渐”

Ø 帮助VIP客户经理掌握因各种原因造成主动离网时的挽留技巧，以“亡羊补牢”

Ø 总体上做到：降低留失率、提高保有量和客户满意度提升

【课程对象】

VIP客户经理、主管、班长

【课程形式】

案例分享、录音分析、互动讨论、脚本分析、模拟训练、培训游戏

【课程时间】

2天，每天6小时

【课程大纲】

第一天  上午

第一部分  取得客户信任的五个要素

案例阅读和研讨：如何取得客户信任？

n “赞美”是沟通中的润滑剂

n “同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂

n 积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人

n 了解客户性格以适应客户沟通风格

n 寻找共同点以快速拉近距离

n 谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣l

n 真正关心客户和家人，客户也才会关心我们

案例分析：客户原本是要转网，后来为什么没有转网，反倒又办理了3张卡？

案例分析：客户一开始态度很不配合，但后来一句话，让客户态度马上转变，为什么？

n 以客户为导向

Ø 第一时间解决客户的问题

Ø 关注客户需求，不推荐客户不适合的产品和服务

Ø 重视客户服务，服务是销售的前提

案例分析：这个抱怨的客户，为什么很快道歉？

Ø 体现专业能力

Ø 熟悉自己的产品

Ø  熟悉竞争对手

Ø 为客户解决问题

Ø 信守诺言

Ø 不做过多承诺，管理客户期望值

Ø 诚实正直、实事求是，不要过分夸大优势和隐瞒缺点

Ø  客观评价竞争对手

n 建立关系的策略和流程

n 第一通电话的重点及切入点

n 第二通电话的重点及切入点

n 第三通电话的重点及切入点

n 各种可能适合切入点的话题分析

第一天  下午

第二部分  客户维系挽留四步法（核心内容）

案例分析：在关怀客户时，发现客户对我们很不满，又离网倾向，如何挽留？

第一步   建立关系

n 开场白的技巧

n 让客户开心的开场白

n 让客户惊喜的开场白

n 让客户信任的开场白

n 开场白管理客户情绪

第二步   倾听需求

n 倾听技巧

n 提问技巧

Ø 请示层提问

Ø 信息层提问

Ø 问题层提问

Ø 解决问题层提问

第三步   提供建议

n 解决抱怨的关键要素

n ＦＡＢＣ技巧的应用

n 避免激怒客户的措辞

第四步   获得承诺结束电话的技巧

第五步   跟进执行

n 跟进频率

n 确保满意度提升

第二天  上午

第三部分  客户挽留的技巧

n 客户转网时的挽留说服技巧

n 同理心的应用技巧

n 深入挖掘客户转网原因及需求的技巧

n 运用四种竞争策略针对性解决的技巧

Ø 强化优势

Ø 克服不足

Ø 中和对手优势

Ø 显现对手弱点

Ø 要求客户继续使用的承诺技巧

案例分析：客户因为上网速度慢而提出转网，这个客户经理为什么可以挽留住客户？

n 客户转网时的心理需求分析

Ø 被重视

Ø 被理解

Ø 被尊重

Ø 被倾听

Ø 满足客户的心理需求

n 案例场景分析

Ø 案例1“客户因为号码的原因，要离网，你准备如何挽留？

Ø 案例2：客户因为服务的原意，要离网，你准备如何挽留？

Ø 案例3：客户因为网络质量的原意，要离网，你准备如何挽留？

Ø 案例4：客户因为资费的原意，要离网，你准备如何挽留？

第二天  下午

第四部分 主动营销，增加客户黏性

n 发现和挖掘需求的技巧

n 分析客户资料寻找销售切入点的技巧

案例分析：就这个客户而言，你可能的机会有哪些？

n 在电话沟通中倾听客户关键词及机会的技巧

n 挖掘机会使之转变成需求的技巧

n 把握合适的产品介绍时机

n 保留一个产品的卖点以备用

n 利用询问确认客户的意见

n 产品介绍的常见误区

n 主动营销中要求承诺的技巧

n 时机的把握

n 要求承诺的方法和技巧应用

n 处理客户拖延的技巧

案例分析：当客户说我考虑考虑的时候，为什么这个VIP客户经理简单的两句话，就让客户下定决定购买？

案例分析：当客户说费用高的时候，这个VIP客户经理用到了什么方法来说服客户？

案例分析：套餐迁移的主动营销技巧

案例分析：预存话费捆绑的主动营销技巧

案例分析：GPRS流量包等增值业务的主动营销技巧

1天辅导——辅导纲要：

1、辅导目的：

让学员快速掌握前两天学习的内容，真正做到学以致用、现学现用的效果。

2、辅导内容：

Ø  客户维系落地技巧

Ø   客户挽留落地技巧

Ø   电话服务关键点落地把握

Ø   话术的灵活运用技巧

2、外呼实战辅导模式介绍：

Ø 将采用真实客户数据外呼

Ø 真实反馈学员学以致用掌握程度

Ø 让学员从“知道”到“做到”的跨越

3、外呼实战辅导对辅导老师的要求

Ø 必须要有丰富的呼叫中心一线经验

Ø 必须要有多年的呼叫中心培训经验

Ø 必须要具备把方法与贵公司产品衔接的能力

Ø 必须要解决本公司员工工作中出现的所有疑难问题

4、实战外呼辅导这种模式为什么有效：

Ø 可以让学员在前两天的学习中更有目的性、更加投入

Ø 由于现场辅导起到了现场检验的效果，从而能够激发学员的学习潜能

Ø 可以帮助学员梳理前两天所学的方法技巧，并将这些方法和技能进一步固化下来

Ø 可以培养学员灵活使用话术脚本的能力 

5、辅导工具：

Ø 客户真实数据

Ø 外呼系统

Ø 外呼脚本

Ø 录音笔

Ø 无线麦、音频线

Ø 评委考核标准

6、辅导人数：30人左右

7、辅导时长：1-2天（每天6小时）

8、辅导形式：

Ø 实战外呼（学员运用所学知识，现场打电话给客户）

Ø 头脑风暴（拓展学员的思维，激发学员处理问题的能力）

Ø 评委评分（得分将会与考核、晋升有关联）

Ø 老师现场指点（对学员优点和不足进行一对一点评）

Ø 总结提高（把学员普遍存在的问题和难点，进行集中辅导）