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大订单销售具有周期长，时间跨度大，参与人员多，决策流程复杂等特点；很多企业为拿下大单而不惜花费大量人力财力，甚至调动企业各种资源支持销售人员攻下大单。而我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异，可以说是游刃有余；但在项目的后期关键时刻却显的力不从心，畏手畏脚，生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样，就越会出差错！这就像中国足球一样，临门一脚总是偏了一点，让人甚为可惜。
今天，本课程就为您补上这临门一脚。
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
课程收益：
1. 提高对销售谈判的认识，了解成功谈判的基本要领；
2. 掌握设定谈判底线的技巧，合理应对谈判对手的战术；
3．帮你取得更好的交易价格，减少因谈判不当造成的销售损失；
4. 结合实际案例，学习大订单谈判的原则和技巧；
5. 提高成交率，而不是成为价格杀手；
6. 准确把握客户的谈判心理；
7. 把握自身优势的谈判方法，增加强有力的谈判筹码；
8. 在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。
授课讲师： 诸强华 工业品销售/大客户销售培训师
培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天
课程大纲：
第一单元： 谈判的定义与原则
1. 谈判概述与谈判步骤
2. 谈判的的三个重要因素与态度
3. 谈判的5个基本原则
4. 成功谈判的11个要点
第二单元 谈判前的准备
1. 成功谈判者的12点心理建设
2. 如何赢取双赢
3. 如何确立谈判目标
4. 如何选择谈判时间
5. 如何组建谈判小组
◇小组讨论：主谈者应具备哪些素养?
◇小组讨论：研究谈判对手哪些问题?
第三单元 发挥影响力(情商&沟通)
1. EQ高手的两大技能
2. EQ管理的三个等级
◇练习：人际互动模式测验
3. 说的三要点：听的进去/听的乐意/听的合理
4. 强化沟通能力8要点
◇小组讨论：当对手提出不合理要求时如何应对?
5. 五种处理冲突的基本方法和解决要点
第四单元 谈判风格与竞争策略制定
1. 四种谈判风格分析比较
2. 四类人际风格的冲突处理策略
3. 分析竞争地位，制定竞争策略
◇案例分析：竞争对手为什么会赢？
① 优势地位竞争策略
② 平等地位竞争策略
③ 劣势地位竞争策略
◇小组讨论：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？
PS:
如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。
第五单元： 制定谈判策略
1. 确定价格定位
2. 制定价格目标和底线
3. 制定报价和欲望终止线
① 如何报价？
② 如何制定欲望终止线？
4. 报价策略表
PS:
⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。
⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。
第六单元： 大单谈判四步走
第一步 开场
1. 4个入题技巧
2. 开场阐述4要点
3. 了解立场和利益
第二步 报盘与接盘
1. 诚恳认真的态度
2. 不接受客户的第一次还盘
◇案例：接受第一次还盘的结果
① 如何应对客户的第一次还盘？
◇ 视频观摩：不能简单说“不”
② 谈判中的“四大太极推手”
第三步 磋商
1. 让步的3个技巧
◇ 视频观摩：条件换条件
① 有条件地让步
② 整体让步
③ 递减让步
◇案例思考：这样的让步，你接受吗？
2. 亮出底牌的4个技巧
3．打破僵局的3个技巧
第四步 达成协议
1. 阻止谈判的3个技巧
2. 达成签约及关系维护
PS:
⑴客户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。
⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。
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