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课程收益：
1. 熟练掌握工业品品牌传播与推广有效方法，找到提升品牌价值的捷径；
2. 掌握工业品销售渠道规划的关键要素、工具和具体方法 ；
3. 学会筛选新经销商、评估老经销商的技巧；
4. 掌握工业品关系营销策略，建立双方相互信任关系；
5. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
6. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；
7. 熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
8. 熟练掌握商务会谈的技巧和方法，轻松把控会谈主动权；
9. 熟练运用FABE销售法则，让销售陈述变得妙趣横生；
授课讲师： 主讲 诸强华 辅讲 销售总监
培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售经理，大区经理，市场销售人员。
授课形式：
讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天
课程大纲：
第一单元 工业品品牌营销策略
1. 质量支撑策略
2. 市场拓展策略的三个阶段
3. 工业品品牌传播的七种武器
◇我的案例：日本JUKI的品牌宣传策略
4. 服务配套策略
◇我的案例：败给竞争对手的教训
5. 跨位营销策略
◇我的案例：对于跨位营销的感触
第二单元 渠道如何规划
1. 工业品渠道模式、长度和宽度
2. 影响渠道规划的六个因素
3．评价渠道方案的三个原则
4. 规划的工具和具体方法
◇案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路
第三单元 经销商的选择
1. 选择经销商的四个基本思路
2. 选择经销商的六大标准
3. 考察经销商的实战动作
◇案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？
◇表格工具： 《经销商选择评估表》
第四单元 关系营销策略
1. 什么是关系营销？
◇案例分析：曾经很“铁”的客户怎么啦？
2. 建立客户相互信任关系的8要点
3. 客户关系的四种类型和二个层次
4. 如何使你的利益与众不同？
◇案例分析：互惠、互补和互相依赖
◇小组讨论：客户的组织利益和个人利益哪个更重要？
第五单元 客户组织采购角色分类与应对
◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断
1. 名义决策者与实际决策者的应对策略
2. 7类影响者的区分及应对策略
3. 采购者、支付者和操作者应对策略
4. 销售员眼中的4种客户分类
◇小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？
◇表格工具： 《客户内部与采购有关人的角色与态度》
◇表格工具： 《客户关系评估分析表》
◇表格工具： 《影响因素分析表》
第六单元 如何建立你的内线？
1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）
2. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
◇小组讨论：如何判断我们选择的向导是对是错？
第七单元 成功的销售会谈
1. 快速让客户信任你的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇情景演练：结合公司产品进行SPIN顾问式销售实战演练
第八单元 项目销售陈述技巧
◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
2. 使销售陈述变得妙趣横生
＊产品陈述需要遵循AIDA的原则
3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
4. 证明性销售陈述更有力量
5. 你还应该做一些纪录
6. 针对团体客户销售陈述6要点
◇工具表格： 《技术交流计划表》
◇工具表格： 《技术交流总结表》
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