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《大客户营销实战课程》大纲
公司20%的大客户贡献80%的销售额
公司20%的优秀营销人员贡献80%的销售额
目标学员
l 公司高层管理者和中基层管理者
l 市场、销售和服务部门的总监、经理、主管和大客户营销人员
l 基层以上管理骨干（含基层），组织中与营销相关的团队和项目负责人
授课方法
l 讲授、小组研讨、Q/A式互动教学、点评、演练
课程背景
n 国内外知名公司、中国500强公司及中国优秀的民营企业目前都非常大客户营销管理及大客户营销管理人才培育体系的建设（如华为、联想、海尔、格力、IBM、微软等），这些公司都将营销与创新列为公司持续发展的核心战略之一；
n 正是有效的营销管理系统使得全球知名公司和优秀中小企业不断取得卓越业绩，也不断为公司塑造了高绩效的营销团队文化、流程及高绩效的团队和个人，从而使公司生存下来并持续发展；
n 本课程训练将会使高中层管理者、营销部门管理者、营销部门客户经理和核心骨干全面了解大客户营销体系并掌握营销管理方面的先进观念、思维方式和实用操作技能，从而为公司大规模发展和做强做大做好准备。
课程目的
n 本课程将使学员了解营销观念和营销管理体系
n 本课程将使学员了解营销基础、营销体系、营销案例及技能、优秀营销人员训练
n 本课程将使学员掌握大客户营销核心模块的实操技能和方法，以便迎接公司大规模发展的准备
n 本课程将使学员通过现场学习、演练和交流以掌握大客户营销的流程和方法
大客户营销实战课程大纲
模块1 大客户营销之营销基础
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1. 企业的目的及基本功能(营销与创新) 2. 构建以客户为中心的营销理念与文化 3. 基于客户导向的营销流程化运作系统 4. 营销的定义和大营销思维 5. 营销的本质和基石 6. 营销管理及战略营销的定义 7. 客户及大客户 |
8. 核心客户及忠诚客户 9. 大客户购买的决策流程 10. 大客户为什么会流失 11. 现代市场竞争的核心利器 12. 服务及服务的层次 13. 服务营销核心及模型 |
模块2 大客户营销之营销体系
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1. 大营销组合的10大要素 2. 营销机制及流程的研讨 3. 营销管理中的绩效管理 4. 营销组合(4P至4C) 5. 营销目标及分解 |
6. 营销的经验亮点 7. 营销战略及策略 8. 大客户营销策略 9. 营销团队训练点 |
模块3 大客户营销之案例与核心技能
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1. 案例及研讨：大客户的分类分级 2. 案例及研讨：大客户的需求管理 3. 案例及研讨：大客户的拜访 4. 案例及研讨：大客户的公司考察 5. 案例及研讨：大客户的解决方案汇报 6. 案例及研讨：大客户的成单技巧 |
7. 案例及研讨：大客户的服务管理 8. 案例及研讨：大客户营销关键时刻 9. 案例及研讨：如何提升客户忠诚度 10. 案例及研讨：失败案例 11. 案例及研讨：成功案例 12. 案例及研讨：标杆销售 |
模块4 大客户营销之优秀营销人员训练
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1. 狼性精神 2. 客户导向 3. 适应企业 4. 胜任岗位 5. 解决问题 |
6. 达成绩效 7. 团队合作 8. 优化流程 9. 反省改进 10. 管理自我 |
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