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区域市场的维护与区域经理的管理

第一章.企业区域市场的维护和管理

一.如何管理和控制驻外分公司和办事处

1.集团事业部态势下的管理航母平台式

案例:联想及神州数码模式

2.非事业部态势下的管理模式诸侯割据式

案例:曙光信息集团模式

3.咨询成果案例分享:某著名IT硬件企业分公司/办事处运营模式的选择过程

4.管理中小企业分公司/办事处的技巧

管理法规和制度的建立

总公司与分公司保持良好的关系

协调和联络

访问、指导、激励

二.区域市场管理具体研讨

1.什么是区域市场管理?

2.销售额提高的秘密是什么?

3.区域管理步骤

4.区域划分,分区时遇到的问题

5.运用宝贵的时间创造更大效果

6.拜访计划及统计工具

7.“窜货”违规管理

  案例分析:一次洗衣产品的窜货事件

7.区域管理的评估/回顾

8.区域主管面临的内部挑战

第二章  区域经理的角色认知与定位

引子案例:刘力经理的当官情结困惑

1.刘力面临这些问题的原因是什么?

2.刘力该如何面对这些问题?

3.刘力需要得到什么帮助?

一.“角色”理论与你的目标定位

1.“角色”理论

2. 你的目标定位是什么?

3. 向管理者角色转变--企业领导自我变革

4. 实例背景分析:柳传志答记者问-中国的大脑会流失吗?

5. 领悟角色及其转换自测题

 二. 地区销售经理的角色认知和定位

案例 :非洲市场--鞋的诱惑

1.个体作业与团体作业的区别

2.团队领导与成员的责任和权力

3.管理者扮演的三大角色

(一)--信息沟通角色

(二)--人际关系角色

(三)--决策者角色

4.(销售经理)的定位

(一)作为下属的”—经营者的替身

(二)作为同事的”—同事就是我的内部客户

(三)作为上司的”—八大角色

5.管理者工作现状调查

案例:某国 A企业

案例:中国 B企业

6.从员工到管理者---角色转变的困难

(1) 从技术、销售专才向管理者的角色转换

(2).管理者角色转变困难的原因

(3).管理能力层阶发展模型

第三章  区域经理的领导与控制;

一.管理的五职能——法约尔

二.管理者责任与管理者职权分解

.新任地区经理怎么赢得团队的信任;

1、理解有效领导的构成要素

2、懂得领导效能的支柱

3、正确运用领导权力

案例讨论:冯经理做企业领导的故事

4遵从现代企业领导的本质

权力是领导的基本特征

责任是领导的真正象征

服务是领导的实质内涵

.新任地区经理如何提高领导艺术

1.有助于领导及协调的人品与性格

案例:钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟

案例:《财经时报》记者对张锡民的采访

2.应当克服的痼癖与习惯

案例:一位著名散文家的精彩描述

案例:富兰克林的著名自述

3.打造个性,魅力领导---三气(气势、气度、气量)

案例讨论:吴士宏从清洁工到中国微软总经理,为什么能扬名于中国?

五.区域经理如何对部下进行绩效管理和控制

1.销售目标制定和分解方法

第一步:区域经理向下属说明团体的工作目标及行动计划

第二步:上级/下属共同草拟下属的工作目标

第三步:区域经理与下属一起讨论工作目标

第四步:明确目标考核标准

第五步:确定并签署工作目标协议书

例子:降低费用6%的目标体系图

2.销售目标的有效监控

常用过程监控方法

范例目标追踪单 

范例目标执行困难报告单 

范例目标修正单  

3.如何考评销售人员

1).销售业绩考核的作用

2).对销售员业绩评价的范围

3).销售人员关键业绩指标体系表

案例分析:如何解决小王的不满

第四章  区域经理的团队成员激励技巧

引言破解中国企业10大管理难题?

结论:企业经理人应当努力提高有效激励的知识和技能

.激励销售人员的原因

2条重要原因

二.有效激励的理论模型

(一).马斯洛需要层次论模型

1.理论明义讲解

2.机理分析与管理启示

(二).激励--保健双因素理论

1.理论明义讲解

2.机理分析与管理启示

案例:珠三角某企业

(三) 公平理论

1.理论明义讲解

2.不公平员工的表现

3.管理启示

(四) 弗鲁姆的期望理论

1.理论明义讲解

举例说明:某员工买手机

2.机理分析与管理启示

案例:员工得奖金分析

(五) 斯金纳的强化理论

  举例说明:销售员不许行贿销售

案例:某北方一水泵厂倒闭

(六) 激励的实用人性内因模型

举例说明:某员工经济负担重,想多赚钱,如何激励?

小组讨论:

.销售人员激励的特点

案例讨论:激励与激怒仅是一线之隔

结束语:伟大的职业,充实的人生



张锡民(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:20000元/天(参考价格)

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