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第一节：项目谈判的分类与原则
谈判案例
2 项目谈判特点
2 项目谈判分类
2 什么时候要进行项目谈判
2 项目谈判的基本原则
2 项目谈判的两种类型及战略
2 项目谈判风格与应对方法
2 项目谈判认识上的五大误区
2 项目谈判的十大行动纲领
2 项目谈判的五大特征
2 项目谈判的六个阶段
案例分析与讨论
第二节：项目谈判计划与开局
2 谈判计划的制定
2 人员管理和结构设计
2 建立洽谈气氛
2 谈判的开局策略
2 激发欲望的手法
2 打破谈判僵持最有效的策略
2 构成谈判实力的10大要素
2 什么情况不适合谈判
2 掌控谈判节奏的三要务
2 谈判准备阶段的工作流程
2 谈判必备的四把武器
2 用“认知对比法”降低对方戒备
2 案例：与交易对象洽谈收益分配
第四节：项目范围谈判
2 项目需求-BATNA评估表
2 巧妙使用BATNA
案例：中国工程公司的BATNA
2 先考察项目和合作对象，再进入项目谈判
2 项目谈判前的价值评估
案例：引进技术与设备项目谈判
2 如何用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例：如何商谈定性需求
案例：如何做好技术交流时的谈判
第五节：项目价格与成本谈判
2 用决策树确定最优竞价
2 什么是决策树
2 确定最优竞价的三大步骤
案例：竞标大战的高昂代价
2 各自议价模型
2 开价的五大技巧
案例：釜底抽薪的谈判战术
2 如何了解并改变对方底价
2 打探和测算对方底价
案例：确定最合适的谈判价格区间
2 影响对方底价的三大因素
2 改变对方底价的策略
2 如何有效与项目发起人做项目成本谈判
案例：明知项目成本不够时如何争取发起人的支持
第六节：项目中的资源谈判
2 项目工期谈判前提与技巧
2 确定供应商资源的谈判
2 采购商与供应商的决策标准
甄选供应商的流程及方法
案例：采购经理会选择哪个供应商
案例：评估供应商的绩效水平
2 项目内部资源获取的谈判
2 项目验收标准与规范的谈判
2 用“后备协议”防范风险
第七节：较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧
2 让步的九大技巧与策略
案例：不当让步的结果
案例：巧妙的进退策略
案例：步步为营的谈判策略
2 项目谈判实战中的九大漏洞
2 商务谈判的八字真言
2 如何优先掌控谈判节奏
2 讲话技巧
2 提问技术
2 回答技巧
2 说服技巧
2 怨言的处理
2 示范的技巧
2 电话洽谈技巧
第八节：谈判的结束
2 谈判结束的契机
2 合同变更与争议处理的谈判
2 结束谈判的技术准备
2 结束谈判的技巧
2 签约的五大要诀
案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
案例：交期约定太宽泛的结果
案例：严谨的合同确保自身利益
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