返回列表

非营销经理的营销管理常识——营销必修课

第一部分 现代市场营销的本质特点

一、现代营销理念及其转变历程

1、市场营销的含义;

2、营销的六大要素;

3、市场营销的特点;

4、推销与营销的区别;

5、营销思维的五个转变;

6、营销体系建设的三个转化;

7、修炼应达到的目标---营销专家;

二、理论知识:

1、掌握4P、4C、4R概念理论;

2、介绍4PS营销策略方法;

3、介绍4CS营销理论方法;

4、介绍4RS营销策略方法;

5、营销的地位

6、营销/服务在企业中地位作用的演变

(1)营销作为一般功能

(2)营销作为一个比较重要的功能

(3)营销作为主要功能

(4)以顾客为核心的功能

(5)顾客作为核心,营销作为整体功能

第二部分 组织型客户的需求分析

一.组织市场营销情报

1.营销情报及其内容

1)营销情报

2)营销情报的内容

3)组织市场营销情报系统的重要意义和作用

资料分享:上海有色金属加工业景气状况回升

2.决策支持系统

二.组织市场调研

1.什么是组织市场调研

2.组织市场调研与消费品市场调研的区别

3.市场调研方法概述 

4.调查法

1)调查法的适用范围:

2)普查的适用条件

3)常用的调查方法

(1)访谈法

(2)电话调查法

(3)邮寄调查法

(4)访谈法、电话调查法和邮寄调查法的评价表

(5)基准调查法

资料分享:基准调查的一般步骤

5.市场调研的组织

1)由企业内部部门进行调研在组织上要注意以下几点

2)将调研项目委托专业公司去做

3)营销情报系统必须要确保以下几点

三.组织市场潜力和销售潜力分析

1.市场潜力和销售潜力及其作用

资料分享:市场生命周期潜力

市场潜力和销售潜力以及销售预测的地位及相互关系图示

2.市场潜力和销售潜力分析方法

1)确定顾客市场

2)选取解释变量

3)统计需求系数

4)预测解释变量和需求系数的变动情况

5)计算潜在需求

四.销售预测

1.什么是销售预测

2.销售预测的作用

3.销售预测的分类

4.销售预测的方式

5.销售预测方法

1)定性预测方法

(1)经理人员判断法

(2)销售人员综合法

(3)德尔菲法

2)定量预测方法

(1)时间序列法

(2)回归法

第三部分 业务管控

1、营销管控从做好六项工作开始;

2、抓好目标管控的五个方面;

3、以客户为中心,推进展开工作;

4、销售业务的七大步骤;

5、完善过程管控的六个关键;

6、落实业务管控的四大要点;

7、销售发货、销售退货的业务管控;

8、营销管控的方法;


第四部分 学习营销组合,创造一流业绩

一.认清营销组合的基础战略

1.什么是营销组合:4P

2.产品战略

三个层次

3.价格战略

制定价格

修订价格

价格变更

二.营销渠道战略

1.什么是渠道

2.企业对渠道的明确要求--高效通路 

3.零售网点选择的方法

4.产品特性对通路的影响--渠道设计的特点 

5.高效通路:二个基本通路力 

6.拉力手段及实施拉力要点

7.在拉力和推力运作时,应注意市场链的环环相连

8.先用拉力还是先用推力

9.评估中间商的数量标准 

10 业界采用的一般营销渠道的评估方法

案例1:一次“窜货”事件 

案例2:“三株口服液”销售渠道模式 

三.促销竞争战略

(一).什么是企业促销?如何分类?

1.直接促销

2.间接促销

(二).间接促销的设计

1.产品中的间接促销设计

2.渠道中的间接促销设计

3.价格中的间接促销设计

(三).直接促销的设计

1.直接促销工具的特点分析

(1)、广告的特点

(2)人员推销的特点

(3)、公关的特点

(4)、销售促进的特点

(5)、直销的特点

2.直接促销工具的组合方法

(1)支持因素法(产品类型法)

(2)推式与拉式策略法 

(3)潜在顾客决策阶段法

(4)产品生命周期法

3.典型促销组合案例分析:农夫山泉:卖水还是申奥

现场讨论题: 

你对农夫山泉的促销组合有何看法?说明理由。

对促销组合的方法,你认为那种最适合你经营的产品? 

(四).如何进行有效的广告

1.分析目标受众

2.让广告引起注意

案例:恒基伟业:一个都不能少

3.广告创意的目的

案例1:康佳彩电:世界有你更精彩 

案例2:重庆奥尼:百年润发,百年经典

4.如何让广告媒体发布更有效

案例:哈药:大广告与大市场

(五).如何进行有效公关?

引子案例:恒升案与公关

1.公关目的

2.新闻、事件传播

案例:播种在田间—福特汽车、可口可乐在中国

3.公关:观念引导、故事生动化

案例:联通参加高考

4.企业赞助

(六).如何进行销售促进

正确认识销售促进(SP)

1.SP的划分

按主体分:制造商SP,经销商SP,零售商SP

按内容分:免费SP、优惠SP、竞赛SP、组合SP

2.SP的形式

降低价格、附加价值

3.SP的关键因素

4.SP的后遗症问题

5.SP与品牌忠诚度

6.SP不同工具的功效

(七).促销工具创新     

第五部分 掌握高绩效的销售技巧

1.成功销售人员的特点

2.成功销售人员的突出技能:四个善于

1)善于提问

SPIN提问方式

封闭式提问和开放式提问

2)善于聆听

多听少说的好处

多说少听的危害

如何善于聆听

3)善于回答

4)善于解决问题

案例分析:为什么老金总能攻破问题客户,小王却不行?

3.性情论批判

结论:销售能力重在培养

4.影响销售业绩的六大因素分析

案例分析:小李为什么会输得这样惨?

5.销售员和客户的四种信任关系

1)局外人

2)朋友

3)供应商

4)合作伙伴

6.挖掘决策人员个人的特殊需求

案例分析:某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动)

小组讨论:1)你和客户的关系经常是哪种类型?

     2)请分享你成功或失败的典型事件



上一篇:金牌店长

崔淼(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:22000元/天(参考价格)

推荐讲师

程渡麟已通过实名认证!
精品讲师
3W元/天
北京
梁天峰已通过实名认证!
精品讲师
4W元/天
北京
刘丹军已通过实名认证!
精品讲师
3W元/天
北京
王大琨已通过实名认证!
精品讲师
6W 元/天
北京
常行已通过实名认证!
精品讲师
3W元/天
北京
卓江涛已通过实名认证!
精品讲师
2.5W元/天
北京
孙郂亭已通过实名认证!
精品讲师
3W元/天
北京
熊鹤龄已通过实名认证!
精品讲师
5W元/天
北京
找企业培训讲师,就上中华培训讲师网
快捷链接
账户管理
新手入门
关于我们

关于中华培训讲师网|法律声明|联系我们|帮助中心|官方新浪微博|站长统计|微信公众平台

中华培训讲师网 版权所有 Copyright(C) SINCE2013 | 客服电话:4006-158-118

京ICP备13051492号-1