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一、大客户销售的意义与目的
1、可观的经济回报
2、增强抵抗风险的能力
3、建立品牌的影响力
4、巩固产品的市场地位
5、建立与客户的长期合作
6、 打造与客户双赢的局面
二、大客户销售基本认知
1、 客户为什么会购买
2、 大客户销售的特点
3、 大客户销售的模式
4、 销售与采购的循环
5、 大客户销售核心之：找对人、做对事、说对话
6、 大客户经理的五个层次
7、 大客户经理的KBS特质
三、 进行有效客户分析
1、 客户资料的收集
2、 发展内线向导
3、 客户组织架构分析
4、客户购买的角色
5、判断关键角色的EHONY模型
6、销售机会判断
四、建立与客户间的信任—让客户激动
1. 客户关系发展的阶段
2. 销售的核心
3. 建立信任的方法
4. 进入客户的感觉频道
5. 赢得客户的好感
6. 不同风格类型的客户对应技巧
五、挖掘客户需求—让客户触动
1、 需求的本质
2、 需求的层次
3、 需求分析
4、 询问与聆听
5、 企业与个人的需求分类
6、 绘制客户需求地图
7、 销售计划的制定
8、 客户拜访前的准备技巧
9、 客户拜访技巧
六、演示汇报，呈现价值—让客户心动
1、 介绍产品的FABE法则
2、 成交信号的辨别
3、 展示产品价值的6种方法
4、“临门一脚”失利的原因
七、异议处理，赢取承诺—让客户行动
1、 客户异议的本质
2、 顾客拒绝的心理分析
3、 排除异议的方法
4、 议价模型
5、 强势谈判策略
6、 弱势谈判策略
7、 实力均衡谈判策略
8、 成交要遵守的准则
9、 抓住成交的时机
10、 掌握成交的常用方法
11、 如何消除成交的障碍
12、 完美的撤退
八、大客户关系管理—让客户感动
1、售后跟踪的5大问题
2、客户满意的价值
3、大客户的满意模型
4、处理客户不满的技巧
3、影响客户忠诚的原因分析
4、客户关系管理与维护的方法
5、与大客户交往的艺术
九、Q&A
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