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营销精英狼性销售特训营

第一部分销售精英的自我认知

一、销售精英的自我认知

1、狼与羊的现代寓言说明什么？

2、面对激烈竞争你准备好了吗

3、为什么顶尖销售人员能成功

4、顶尖销售人员的必备要素

5、成功的对等式

6、你是一匹充满斗志的草原狼吗？

二、营销精英的必备素质——狼性特质

1、认识狼（精神，品性，智慧，团队，行动）

2、狼性销售精英的必备素质修炼

1）、狼性的精神：野心，信念，积极主动，自信，坚持到底

2）、狼性的品性：责任，感恩，协作

3）、狼性的智慧：沟通，学习，战术，流程，步骤

4）、狼性的行动：主动出击，大量行动

3、狼性营销团队组建：现场分组及精神pk

第二部分营销精英的心态修炼

一、成功者的特质是什么

1、成功者的故事说明什么

2、从成功者身上所能看到的重要特质

3、决定个人成败的重要因素

4、能力与态度与方法的关系

5、成就事业的过程中态度所占比重

6、训练拓展游戏:从A点到B点(全体参与) 时间15分钟

二、心态决定成败

1、心态是什么

2、为何说态度决定成败

3、人们时常拥有哪些心态

4、积极正面与消极负面心态的巨大影响

5、两类心态的来源

6、摆脱消极负面心态的方法

7、决定人生成败的八大职业心态

三、决定销售成败的心态修炼

1、强烈的企图心——不达目的誓不罢休

2、积极主动的心态——成功不是等待，凡事积极主动

3、建立自信心——销售是信心的传递与情绪的转移

4、双赢的心态——站在客户立场思考问题

5、不找借口的心态——消灭借口，清除前进障碍

6、良好的责任心——责任产生动力

7、良好学习之心——学习是进步的阶梯

8、永远胸怀感恩之心——感恩产生福报

第三部分：营销精英攻心式客户开发六步曲（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）

一、认识狼性销售的特性

1、狼群猎食的典型分析

2、狼性销售的特点解析

2、狼性销售的核心
二、挖掘和识别目标客户（重点部分）
　1、业务目标客户的分类
　2、目标客户挖掘与识别
　3、如何定位消费卡业务目标客户
　4、寻找成交的利基市场--- MAN 法则
　5、搜寻客户源技巧及注意事项
三、客户深层需求及决策分析（重点部分）
　  1、客户冰山模型
　  2、高效收集客户需求信息的方法
　  3、高效引导客户需求的方法
　  4、客户合作心理分析
　  5、客户决策身份分析

现场训练：问对问题赚大钱
四、客户需求引导及洽谈策略（重点部分）
　  1、SPIN 引导技巧
　  2、沟通引导的目的
　　3、高效沟通谈判六步骤
　　4、沟通引导实用策略
五、产品呈现技巧（重点）
　　1、影响产品呈现效果的三大因素
　　2、产品推介的三大法宝
　　3、产品组合呈现技巧无忧话术练习，分配作业
　　4、成功的本公司产品/服务推荐的一到三套话术训练
　　现场训练及团队pk：把自行车卖到高价钱
　六、客户异议处理技巧（重点）
　　（一）、处理异议—异议是黎明前的黑暗
　　（二）、追根究底—清楚异议产生的根源
　　（三）、分辨真假—找出核心的异议
　　（四）、自有主张—处理异议的原则
　　（五）、化险为夷—处理异议的方法
　　（六）、寸土寸金—价格异议的处理技巧
　　（七）、客户核心异议处理技巧
　　（八）、客户常见10种异议的回答话术与训练
　　　　案例练习：不喜欢、我不需要、好多是骗人的
　七、缔结技巧（重点）
　　（一）、假设成交法
　　（二）、视觉销售法
　　（三）、心像成交法
　　（四）、总结缔结法
　　（五）、对比缔结法
　　（六）、请求成交法
八、综合模拟演练
    1、短片观看及案例分析：