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第 一 天 |
一、销售竞争就是客户经理的影响力竞争 ☆ 案例分析：为什么客户更喜欢王超？ 1. 影响力在对公业务销售中的重要性 2. 发挥个人影响力时经常碰到的问题 二、对公客户经理的影响力结构分析 1. 学员研讨：他们的影响力来自何处？ 2. 影响力构成六要素分析 3. 学员影响力测试 4. 学员制作个人影响力提升方案 5. 中国人眼中的理想形象 三、销售沟通中的常见障碍解析 1. 编码障碍 2. 方式障碍 3. 位置障碍 4. 心理障碍 四、销售沟通的有效分析工具 1. 工具展示与练习：部门决策分析表 2. 工具展示与练习：影响力覆盖计划 3. 工具展示与联系：内部关系计划表 4. 工具展示与联系：外部关系计划表 |
五、沟通的基本技巧 ☆ 案例研讨：了解沟通的特性 1. 沟通的基本功演练 2. 如何在沟通中运用听的技巧 3. 如何做到倾听 4. 听的练习及分析 5. 如何利用提问来引导谈话 6. 提问的艺术 7. 如何说话 8. 说话当中的艺术 9. 如何回答问题 10. 身体语言沟通 11. 如何用身体语言传递信息及进行分析 ☆ 体验活动：荒岛求生 六、协作与协作对象的性格分析 ☆ 学员自我测试活动 1. DISC性格及行为风格概述 2. 各性格类型客户的特点分析 Ø 支配型同事 Ø 影响型同事 Ø 服从型同事 Ø 思考型同事 （分析内容包括：行为处事风格、喜好、关注点、恐惧、压力反应） 3. 如何与不同性格的客户进行沟通 |
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