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实战狼性营销特训营

【课程大纲】

模块一:狼性营销心态:强者心态战无不胜

1. 群狼PK老虎:王侯将相,宁有种乎

2. 天生我材必成功:达观的心态很重要

3. 志当存高远:使命感成就光荣的梦想

4. 只吃肉不吃草:目标要执着 

5. 狼性生存:在冬天里谱写春天的神话,

6. 狼的霸气:自信而不狂妄

7. 敢拼才会赢:该出手时就出手

8. 崛起或沉沦:就看你敢不敢做一只“狼”

9. 危机其奈我何:挫折原是一笔财富

10.狼性五大特征:快、稳、准、狠、忍

体验活动:抢凳子

模块二:狼性营销策略:敏锐而善谋划

一、市场环境分析

1.PEST环境分析

分析工具:PEST分析图

2.行业竞争分析

产业集中度市场占有率马斯洛需要层次、竞争对手分析等

分析工具:波特行业五力分析模型、波士顿“三四”规则

3.市场机会与能力分析

机会威胁、优势劣势、异质资源、核心能力等

分析工具:SWOT分析、波士顿矩阵

实操演练:根据公司各区域的实际情况和分析工具编制“市场环境分析报告”

二、营销目标与战略

1.营销目标与竞争战略

市场目标制定SMART原则

三种基本竞争战略:成本领先差异化目标聚集

分析工具:竞争战略选择

2.营销战略分析

目标市场营销三部曲:市场细分目标市场市场定位等

分析工具:市场细分八大类型

3.常用营销战略

核心概念:市场范围、市场地域、市场进入、市场退出等

分析工具:产品/市场交叉矩阵

实操演练:根据公司各区域的实际情况和分析工具制定公司“营销目标与战略”

三、制定营销计划

1.销售预测

市场潜力销售潜力、销售预测、销售定额等

分析工具:销售预测模型

2.销售计划的内容与步骤

营销目标营销策略营销资源、营销业绩等

分析工具:年度营销计划四步法

3.销售目标体系

产品类别、销售区域、、销售月度、销售成长率、市场扩大率等

分析工具:年度销售目标图

实操演练:根据公司各区域的实际情况和分析工具制定2014年下半年销售计划”

模块三:狼性营销技巧:知己知彼,百战百胜

一、销售中常见困惑

如何防止销售中断,并有效缩短销售周期?

如何成功销售自己、公司和产品?

如何提高拜访效率?

如何保护价格空间?

如何建立差异化优势?

二、客户5大购买决策分析

销售人员、公司、产品、价格、购买时间

三、销售人员的三大角色

客户的顾问

销售资源的整合者

长期关系的建立者

四、销售人员须具备的五大关键技能

销售流程设计技能

销售规划技能

沟通提问技巧

产品展示技能

获得客户承诺技能

五、狼性营销九步成交法

1步:承诺目标:没有目标,就没有动力

1.什么是承诺目标

2.承诺目标与拜访目标的区别

3.如何拜访新客户

4.如何拜访当前客户

实操演练:承诺目标的设定

2步:人际技巧:先把自己“卖”出去。

1.如何创建正面第一印象

2.如何创建正面持久印象

3.人际关系与销售额的关系

4.提升人际技巧的八个方法

5.倾听的艺术与作用

6.怎样通过提问建立互信并引起兴趣

情景讨论:险地求生

3步:巧妙提问:关键不在于说,而在于怎么说。

1. 开放式问题与封闭式问题

2. 最佳问题图谱:

客户需求、公司的问题、个人的问题、资金的问题、竞争对手、采购时间表、决策人等

3. 客户的需求:冰山模型

实操演练:针对问题图谱设置开放式问题

4. 高阶提问技巧:挖掘客户深层次的需求

反问、杠杆性问题

实操演练:把普通问题改成杠杆性问题

4步:达成共识:不仅要提供方案,而且要提供最好的方案。

1. 创造需求—SPIN顾问式销售策略

Situation   -背景问题—随风潜入夜

Problem    -难点问题—问题似大堆

Implication –隐含问题—暗示得与失

Need       -示益问题—润物细无声

2. 穷尽客户的需求5W2H法

3. 利益探究法——挖掘高质量的需求 

4. 通过利益探究法形成与竞争对手的差异化

5. 达成共识确认

角色扮演:通过SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客户的需求。

5步:“赢销”企业:为什么本企业最适合客户?

1. 有说服力的介绍企业

2. 客户关注的三个问题:你的企业是做什么的?企业的声誉如何?为什么适合我公司?

3. 如何讲企业故事

6步:“赢销”产品:切勿资料堆砌。

1. 利用TFBRE法介绍产品

T-回顾: 确认客户需求的重要性

F-特性:它能帮客户做什么

B-利益:它能给客户带来什么样的利益

R-反馈:提醒客户注意自己的需求

E-举例:客户更加希望现实佐证

实操演练:用TFBRE方法介绍自己公司的产品

7步:要求承诺:避免没有结果。

1. 没有客户承诺就没有结果

2. 常见的订单流失现象

3. 要求承诺的流程

4. 把握客户购买信号

5. 如何要求新客户做出承诺

6. 如何要求当前客户做出承诺

8步:确认销售:不留尾巴。

1. 客户延迟和客户异议

2.客户的五把异议飞刀:
沉默——无声的刀,问题——连环的刀

表现——直接的刀,怀疑——钝厚的刀,批评——尖锐的刀

2. 化刀四步——先处理心情

认同、赞美、转移、反问      

3. 化刀细节——再处理事情

没有时间、考虑考虑、我不需要、价钱太贵……

4. 客户异议两种满足:精神满足、物质满足

实操演练:如何应对“太贵了”、“没时间”……
课堂讨论:当客户指责你时,你该如何处理?

9步:销售回顾:及时总结,走向卓越。

模块四:狼团突击:决胜营销的五大战法

一、 阵地战

1. 保住“大客户”守好“大市场”

2. 大客户特征:“公共资源”、最“无情”

3. 大客户营销就是“关系”营销

4. 全方位“潜伏”渗透,培养“特务”

5. 差异化“创意”增值服务

二、 防御战

1. 防御优势原则

2. 胜利的果实

3. 别去逞英雄

4. 奇袭产生的摩擦使得防御更有力

5. 发动进攻需要时间

三、 进攻战

1. 进攻战原则;

2. 找到竞争对手的薄弱点

3. 出其不意,攻其不备

四、 游击战

1. 游击战原则

2. 地域游击战

3. 发展同盟

4. 无处不在的游击战

五、 侧翼战

1. 侧翼战原则:定义对手、模仿跟随对手

2. 侧翼战的成功因素

实操演练:根据模块二演练的内容,设计相应战役方式。

模块五:课程回顾与总结讨论

注:以上为参考课纲,具体授课内容可根据客户要求略做调整,以实际授课为准。



李春夫(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:17000元/天(参考价格)

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