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授课对象：从事营销管理者和销售管理者、市场及相关管理人员
授课方式：本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。
课程时间：14小时（2天）
培训目标：
1． 了解客户的决策流程和因素，客户会因为什么把业务交给我们。
2． 了解客户经理在销售过程中常见的错误，避免在以后的工作中“犯规出局”
3． 学习企业营销的销售流程
4． 了解把握企业营销制胜的关键技术
5． 学习客户沟通中常见场景的问答话术
6． 学习客户关系管理中的策略和注意点
7． 初步掌握商务谈判的原则和策略
课程大纲：
(一) 什么是顾问式营销？顾问式营销的特点
第一节 什么是顾问式营销
第二节 中国大客户的特点
第三节 客户眼中的完美销售
第四节 大客户营销容易存在的5大问题
第五节 大客户的购买动机和采购特点
(二) 顾问式营销策略
第二节 长期性与计划性
第三节 大客户的安全论
第四节 大客户的成功论
第五节 大客户的价值论
(三) 如何开展顾问式营销
第一节 第一次拜访客户
第二节 如何与高层建立联系
第三节 销售的五大要素
第四节 如何与不同特点的客户人员相处
第五节 开始第一单业务
第六节 现场演练：第一次拜访客户
(四) 大客户里的大项目战法
第一节 建立广泛的人脉资源，尽早了解信息
第二节 根据决策过程制定切入方案
第三节 技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第四节 推动用户制定有利于自己的技术招标条件
第五节 决策层面，找到最终的决策者
第六节 掌握节奏，适当的时候做适当的事
第七节 投标项目5大致胜策略
第八节 现场演练：制定排他性技术方案
(五) 长期维持客户关系
第一节 客户关系的三个层面
第二节 做好产品和技术层面的工作
第三节 大客户销售的中庸之道
第四节 摆正姿态——客户永远是客户
第五节 现场讨论：如何建立客户对我们的依赖性
(六) 商务谈判概述
第一节 商务谈判的五项原则
第二节 谈判前准备，战略战术
第三节 针对谈判目标和客户类型制定策略
第四节 提出比你想要得到的更多的要求
第五节 妥协与成交技巧
第六节 现场演练：关于柿子的谈判
讲师介绍:
崔小屹
著名实战派营销专家
曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人
清华大学国家 CIMS 中心特聘教授
北京大学EMBA特聘教授
复旦大学客座教授
国际AACTP认证培训师
中国人力资源开发研究会 理事
多家国内国际大型企业常年顾问
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