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课 程 题 目 |
课 程 内 容 |
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一 中西方文化的差异导致销售理念的差异
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前言 问题分析：十几年前风靡欧美传销业为什么在中国失败？
1西方文化的基础
2中国文化的基础
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二 中国式销售的理念
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1中国式销售的宗旨
2披着羊皮的狼VS披着狼皮的羊
3内圆外方VS内方外圆
4“狼”文化？
5“羊”文化？
6狼文化+羊文化=？ |
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三 中国式销售流程的“六分法”
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1 建立信任——“二十字方针”
1）模仿匹配
2）移情换位
3）先跟后带
4）上退下切
5）求同存异
2 发现需求——“SPIN销售法则”
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）满足需求询问
3 提出方案——“FAB法则”
1）功能
2）优点
3）益处
4 解决异议——“3F法则”
1）现在感觉
2）过去感觉
3）后来发现
5 专业成交——“水到渠成”
让“成交”变成“水到渠成”
专业知识训练
公司知识
产品知识
客户知识
行业知识
竞争对手知识
6 售后服务——“提高满意度”
满意度的由来
体验值
期望值 |
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