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授课背景
充分的证据表明，80%的业绩是由20%的大客户贡献的！
大客户是极具战略意义的,是银行的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。当客户经理希望提升大客户忠诚度，以保证其稳定性时，那么80%的精力就要为大客户营造一个个性化的银行消费感受。
如何为客户营造这种感受呢？
请记住：客户是人。只要是人，就绝对拥有属于自己的感受和需要！所以，当我们面对竞争对手几乎毫无差别地服务流程、层出不穷的新产品推广攻势、几乎到了“跳楼”价的费用优惠时，不用着急，记住：只要你能为大客户营造出符合需要的消费感受，客户的忠诚度就会显著提高……
授课目标
相信《私人订制—赢得九类客户销售成功的秘笈》将帮助客户经理：
知已：了解客户经理自己的性格类型，更好地在销售过程中扬长避短；
知彼：准确解读银行大客户个性化的行为习惯，与大客户建立深层次的连接；
私人订制：根据银行大客户的购买需求与心理需求，在销售每个重要环节提供准确的、针对性的、个性化的服务；
共赢：与大客户建立起互相理解、互为需要的稳定服务关系！
（本章结合银行特点，分析服务营销中客户在不同阶段的购买特点。）
1、 银行大客户销售的4个阶段：定位、多客户、建信任、卖产品；
2、 四个阶段中客户的心理特点；
3、 旗杆模型：成功银行销售=CTS/ P
C：多客户；
T：建信任；
S：卖产品；
P：定位；
4、 模型应用举例：
为什么客户不跟我买产品？
我是如何成交一笔500万的理财产品大单？
5、 最终成果：销售不是靠感觉，靠的是科学，掌握了销售的规律，就能更好控制销售结果！
第二部分 简单实用的性格分析工具——九型人格
第一部分 银行销售的“旗杆模型”
（本部分详细介绍九型人格工具，包括自我识别和识别他人、个性与沟通，并分析各不同性格的可能购买风格。）
1、 什么是九型人格？
2、 九型人格的应用范围：
销售、服务、策划、设计…
3、 九型性格学习：
九种性格的介绍；
性格测试；
每种性格的：
ü 价值观、语言模式行为模式、沟通模式、注意力模式；
每种性格的识别方式；
识别自我和识别他人练习；
每种性格的：
ü 情绪模式；
ü 应激反映模式；
4、 个性识别技巧：语言、眼神、肢体、个性行为、环境等识别大客户个性。
【案例：吃饭中识别大客户性格】
一号客户：
追求干净整洁，饭菜卫生，聚会要准时！
二号客户：
追求服务他人，倒茶夹菜，聚会要热闹！
三号客户：
追求关注成就，饭菜名贵，聚会要高档！
四号客户：
追求自由独特，菜品好看，聚会要情调！
五号客户：
追求学习思考，吃饱就好，聚会要成长！
六号客户：
追求一切安全，质量可靠，聚会要留神！
七号客户：
追求快乐享受，味好量足，聚会要吃好！
八号客户：
追求控制一切，肉多菜少，聚会要可控！
九号客户：
追求和平共处，什么都可以，聚会要轻松！
5、 每种人格类型在销售中的三类反映：
销售前面对客户经理的反应；
销售中建立信任和购买产品时的反应；
销售后对销售服务的期望和反应。
6、 最终成果：掌握性格分析技术，探索客户行为并提供个性化销售服务。
第三部分：性格分析
（各小组将使用具体的银行客户，配合使用九型人格和旗杆模型后，针对客户制定出可行的销售服务方法。）
1、 找到你的长期大客户？
根据你自己的个性找到让各类客户接受并喜欢你的亮点。
2、 你现在的客户是什么类型的？
应用练习：
ü 每人选择三个大客户；
ü 应用九型人格工具和旗杆价值模型；
ü 分析讨论，找到适合大客户的销售方法和风格。
展示销售方法；
老师根据客户信息判断方法的可操作性，并给出完善建议。
3、 最终成果：
学员找到自己的性格类型，完善自己的销售行为；
了解重点客户的性格类型，然后采用个性化的销售与服务行为，最终帮助学员取得更好的结果。
（学习之后的学习，应用之后的应用。在本部分内容，我们将对沟通内容及九型工具进行总结并给出课后学习及应用的重要相关指引。）
1、 九型工具在银行销售中的总结：
总结销售要点；
总结九型工具；
2、 课后应用指引：
课后应用四步走（见学员手册附件部分）；
课后阅读书目推荐；
课后辅导学习平台。
一、 实地辅导 2天
1. 测评
人格测评；
销售技能测评；
2. 1对1深度访谈
确定主型、副型、侧翼、状态；
探寻销售工作现阶段的瓶颈和突破方向；
3. 总结
二、 成果汇报 1天
1. 九类人格小组汇报
个人提升方向；
客户营销服务策略；
2. 导师与学员互动点评
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