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课程成就：
搜狐网拍摄为中国首个专题视频节目《中标必过81道关》；
中国移动集团选择为集团客户投标营销多轮复训；
中国人保健康集团作为全系统推广应用课程；
为中核集团、中国邮政集团、中国北车集团、中国联通集团、中国航天集团、中外运长航集团、中海油集团等顶级企业首选品牌课程。
培训成果：
陈伟老师培训的最大特点是将现场培训成果固化，形成客户在投标时可长期使用的管理制度和投标工具，一次培训，长期受益。
1、识破人心的五行与五心
2、集团客户的5种突破方法详解
3、客户关系突破的3个经典案例
课程目标：
在营销的招投标时代，掌握集团客户营销过程中客户心理，客户关系的开发、推进和突破的方法与智谋，以快速提升中标率，获得倍增业绩！
听课对象：
公司营销团队及招投标相关人员。
培训成果（制度和工具）：
陈伟老师培训的最大特点是将现场培训成果固化，培训结束后形成客户在投标时可长期使用的管理制度和投标工具，一次培训，长期受益。
培训时间：二天（每天六小时，计12小时）
培训方式：
充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：
1、 分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练等。
课程研发主讲人：
陈伟，笔名达流。著名实战派招投标专家。
中国企业联合会培训委员会执行委员、搜狐网“最佳招投标讲师”、中国企业教育招投标专业“十佳培训师”、中国智慧产业与知识经济联合会“中国十佳招投标讲师”、中国企业管理能力建设工程“特聘专家”、国家发改委《中国招标》周刊社“特聘专家讲师”。长篇财经小说《投标》（清华大学出版社）作者。搜狐《中标必过81道关》主讲人。
陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、招投标管理经验，亲手主持操盘中标多个国家部委（如中纪委、铁道部等）和中央企业（如中国移动、中国联通、中国国航等）成功案例，中标赢利模式研究课题主持人。
课 程 大 纲
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模块 |
授 课 要 点 |
案例与演练 |
时间 （小时） |
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第一章 招投标时代客户关系特点 |
一、 大客户营销进入招投标时代 二、 客户定标受到法律约束 三、 项目权力分散化 四、 政企客户不同特点 |
招投标 背景资料分析 |
1．5 |
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第二章 客户内部结构与心理 |
孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。 一、 客户内部结构图 二、 三层次两条线构成关系网 三、 关键岗位关键人 四、 把握客户不同层级的心理 1、 决策层的心理 2、 管理层的心理 3、 执行层的心理 五、 演练：现场归纳客户三层次的心理类型
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案例分析： 国家Z部委的客户关系案例介绍。
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1.5 |
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第三章 客户关系维护与突破要诀 |
一、 识破人心：五行与五心 爱、善、良、贪、色 二、 三交秘诀 交往、交情、交心 三、 平常关系维护的原则 四、 投标期间维护的原则 |
共同分析应对措施。 投标期间关系维护的案例 |
3 |
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第四章 客户关系突破五种方法 |
一、 穷追不舍法 二、 从长计议法 三、 曲线救国法 四、 共同爱好法 五、 帮助提高法 |
各举一个案例进行分析， 赏案例分享 |
3 |
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第五章 客户关系危机处理方式 |
一、 接触不到决策层怎么办？ 二、 只有一条线认可怎么办？ 三、 客户不信任怎么办？ 四、 客户帮对手怎么办？
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一一总结应对措施，形成实用工具。 |
2 |
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第 六章 培训总结与行动计划
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一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。 二.每个学员现场制订531课后行动计划，包括： 1、本次学习五个方面的主要收获 ； 2、近期要做到的三项改进措施； 3、列出立刻采取行动的首要突破口。 |
一．评选本次培训最优学员 二．评选本次实战训练中标小组。 三．颁奖。 |
1
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附：培训前的相关准备
1、做一个条幅，内容：某某公司《中标才是硬道理》实战培训班
2、投影仪、音响及麦克
3、每位学员的水牌
4、可粘贴的小笑脸或五角星（不少于100个）
5、白板和白板笔
6、带粘胶的小方纸 ，大白纸
7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）
8、作奖品用的小礼品和证书
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