课程背景：

对从事项目、产品的企业来说，营销的核心就是招投标，招投标商业模式已成为中国经济运行的最重要的模式。从事大客户团购营销的企业，管理者就必须学习招投标知识，以招投标作为管理的核心理念和制度导向，还要掌握投标致胜的谋略和方法，才能在招投标时代立于不败之地。

课程目标：  

掌握招投标商业模式的精髓和理念，以及流程、方法和中标智慧，以快速提升中标率，使公司获得倍增业绩！

听课对象：

公司决策层、管理层营销团队主管。

培训时间：二天（12小时）

培训方式：

充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：

1、    分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练等。

课程研发主讲人：

陈伟，笔名达流。著名实战派招投标专家。

中国企业联合会培训委员会执行委员、搜狐网“最佳招投标讲师”、中国企业教育招投标专业“十佳培训师”、中国智慧产业与知识经济联合会“中国十佳招投标讲师”、中国企业管理能力建设工程“特聘专家”、国家发改委《中国招标》周刊社“特聘专家讲师”。长篇财经小说《投标》（清华大学出版社）作者。搜狐《中标必过81道关》主讲人。

陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、招投标管理经验，亲手主持操盘中标多个国家部委（如中纪委、铁道部等）和中央企业（如中国移动、中国联通、中国国航等）成功案例，。

课 程 大 纲

一、       建立以中标为目标的企业商业思维

一、     决策层有关中标的思维

1、       以中标为导向构建公司的管理理念

2、       以中标为导向建立公司的管理制度

3、       以中标为导向确立公司的文化氛围

二、     技术团队有关中标的理念

1、       以客户需求为导向的开发理念

2、       以客户增值为标志的技术成果

三、     服务团队有关中标的理念

1、       服务好招标标工作就是服务客户

2、       市场需要做大，一线最重要

案例分析：华为公司在机制上如何向一线倾斜

现场成果：某某集团以中标为导向管理理念汇总

第二章  重建以中标为导向的营销岗位职能

一、        行业招标信息掌握与动态分析

二、        投标级别划分与评估标准

   一级：确保级

   二级：靠谱级

三级：一般级

三、        投标团队组建及资源调配

   角色分工：

投标经理、客户经理、招标经理、标书撰写、商务经理、财务经理

四、        投标过程项目监控

五、        季、年投标结果评估分析

本章现场成果：某某集团营销投标人员职责明细

第三章  掌握招标采购的游戏规则

一、            政府采购与企业采购

1、   《政府采购法》与政府招投标管理

2、   政府采购中心的设置与管理

二、            国企采购与民企采购

   政采国企与民企的招标对比列表

   政采国企的特点：

   民企外企的特点：

三、            招投公司与招标部

   1、招标公司特征

   2、采购招标部

四、            中央招标与地方招标

五、            招投标软件系统评标与人工评标

六、            掌握特定项目的招标方法

公开招标、邀请招标、指定招标

案例讨论：分别就一个招标公司招标项目和一个采购中心招标项目说明差异，讲述自己的理解，小组进行评议。

第四章              制订科学的报价策略

一、            优势行业的报价策略

二、            新进入行业的报价策略

三、            待突破行业的报价策略

四、            重点大客户的报价策略

五、            一般散户的报价策略

案例分析：根据本公司实际情况就不同行业的报价策略提出自己的建议，并进行小组讨论、归纳总结。

现场成果：某某集团公司投标报价策略详细列表

第五章  中标必胜的十大策略

一、                                                            综合实力中标法

二、                                                            优势行业中标法

三、                                                            新进行业中标法

四、                                                            价格把控中标法

五、                                                            客户关系中标法

六、                                                            巧用规则中标法

七、                                                            以小搏大中标法

八、                                                            独特亮点中标法

九、                                                            完美细节中标法

十、                                                            反败为胜中标法

（注，此章根据客户需要进行选择）

第六章  培训总结与行动计划

一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总

二.每个学员现场制订课后行动计划，包括：

1、结合实战培训的所得拟定公司投标工作改进计划 ；

2、列出要求下属一个月内做到的突破要点。

三．评选本次培训最优学员

四．评选本次实战训练中标小组。

五．颁奖。

附：培训前的相关准备

1、做一个条幅，内容：某某公司《中标才是硬道理》实战培训班

2、投影仪、音响及麦克

3、   每位学员的水牌

4、可粘贴的小笑脸或五角星（不少于100个）

5、白板和白板笔

6、带粘胶的小方纸 ，大白纸

7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）

8、作奖品用的小礼品和证书