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一、大客户销售相关原理
1、什么是销售？
2、什么是大客户销售？
3、大客户销售的基本特征
4、如今销售经理的定位？
5、客户购买决策的类型
6、你拿什么满足客户需求？
7、如何用技术引导策略赢得客户?
8、如何用服务引导策略赢得客户?
二、大客户需求的调研与挖掘
1、情景模拟演练；如何探询需求
2、分享；为什么没买你的
3、你的销售说服哪里有问题
4、你是否真的掌握了我的需求
5、什么是需求
6、需求和需要在销售中的区别
7、信息和需求在销售中的区别
8、如何看待大客户的需求
9、调研客户需求的基本路径
10、如何挖掘客户的需求
11、常用挖掘大客户需求的访谈
12、SPIN顾问式访谈的技巧
13、案例分享与研讨
三、大客户的关系分析与策略
1、项目式大客户销售的特征与未来趋势
2、客户关系分析流程：
3、客户组织结构分析
4、客户决策模式分析
5、客户决策链分析及工具模板应用
6、隐形决策链分析
7、客户关系评估及模板应用
8、客户关系问题总结
9、客户关系改进计划模板与应用
10、销售策略的制定与实施
11、销售策略在计划、实施、风险控制等各环节的实施与控制
12、案例研讨：客户决策链案例研讨
四、大客户关系维护与拓展
1、客户经理的三重角色及所需技能 l人际专家
²如何让别人喜欢你
人中性的两个定律
认同别人的品质
如何让其成为重要
²与人沟通的技巧
人家为什么和你聊天
人际交往的心理模型
沟通的几个重要技巧
l专业顾问
²顾问专业化
你要比客户更懂他的行业和专业
研究客户的客户
研究客户与友商的关系
研究行业的发展趋势
²顾问项目化
按照项目的理念去展开你的专业公共活动
重视前期调研与方案技术澄清
l服务管家
²无心级的服务
²五星级的服务
²做好服务触点管理
2、掌握客户关系拓展的相关理论及要项 l个人发展模型从低到高
²接触阶段注意的事项
²了解阶段注意的事项
²接受阶段注意的事项
²尊重阶段注意的事项
²信任阶段注意的事项
²伙伴阶段注意的事项
l约哈里心理模型
²你的是否能够覆盖客户
²你和客户共同关注的领域是什么
²学会与客户共同发展和探索一个兴趣领域
l四种行为处事风格
²控制型的特点与相处技巧
²倡导型的特点与相处技巧
²分析型的特点与相处技巧
²平易型的特点与相处技巧
五、大客户情景公关技巧
1、大客户公关常用的五把斧 l公司考察
²此技巧适用情形与目的
²操作的流程
²操作注意事项
l高层访问
²此技巧适用情形与目的
²操作的流程
²操作注意事项
l大型技术研讨会
²此技巧适用情形与目的
²操作的流程
²操作注意事项
l样板点参观
²此技巧适用情形与目的
²操作的流程
²操作注意事项
l大型营销活动
²此技巧适用情形与目的
²操作的流程
²操作注意事项
2、其他公关情景 l初次见面
l陪客户休闲
l商务用餐
l新上任领导接续
l难以接近的客户
l情景演练与研讨
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