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课程目的：
1、针对金融从业人员对理财客户的深度开发，转变产品导向为需求导向的金融营销模式
2、基于不同客户人性化需求提供个性化服务，以理财两大核心——养老规划、教育规划为重点，把握关键时刻，掌握存量客户深度发掘的技巧；
3、改变传统营销观念，提升金融从业人员服务意识，打造一支高效的理财服务团队。
4、以养老规划及教育规划为核心形成无压力营销模式，提升理财经理的竞争力与战斗力。
授课对象：银行或证券保险业的理财经理、客户经理、大堂经理、柜员、网点主任、支行长等
学员人数：不超过50人
课程时间：2天，6小时/天
授课方式：
1、室内授课+理论精讲+实战演练
2、互动式教学+体验式教学
3、团队学习+案例教学
课程大纲：
开篇/课程导入/形成团队
达成共识，课程概述
破冰——团队建设
开启改变之门——理财服务对金融行业的意义与价值
理财服务再定位，为什么需要理财服务？
对行业及个人的意义与价值
大格局的思考
视频分享——
第一单元：理财业务中两大服务核心——养老规划、教育规划
养老规划与教育规划的意义
养老规划与教育规划的目标
经济发展对养老规划与教育规划的指引
养老规划与教育规划对金融从业人员的契机
第二单元：客户开发中的理财性格分析
客户行为特征与投资风格觉察
不同客户的行为特征分析
个性特质对理财风格的影响
不同层次客户的需求判断
客户理财风格觉察识别、分析与应用
客户理财心理识别与分析
自我风格觉察与分析
自我定位与优势分析
了解自己的销售行为与模式
习惯性行为对客户开发与服务的影响
认识自我之“理财风格评测”
第三单元：教育规划
教育金规划的分类与意义
教育金规划的内容
教育金规划的特点
教育金各细项规划及规划流程
结合金融机构工具特色开展教育金规划
课程演练——教育金规划实务操作案例分析PK
第四单元：养老规划
养老金规划的意义
养老金规划的操作流程
养老金规划的三大基石
养老金规划补充常用工具
特殊年龄段养老金管理
关注遗产规划
关注女性
结合金融机构工具特色开展养老金规划
课程演练——养老金规划实务操作案例分析PK
视频分享——
第五单元：特殊家庭的养老及子女教育规划服务要点
特殊家庭信息甄别
特殊家庭财务布局要诀
特殊家庭理财服务注意事项
特殊家庭理财服务应对技巧
案例分享——特殊高资产净值家庭财务布局案例
第六单元：结合养老与教育金规划的无压力营销
结合养老与教育金规划的营销方向指引
无压力情景营造
慧者如何隐锋芒
情景话题---如何探寻客户心理
情景话题---如何展开主题内容
情景话题——养老与教育金规划快速呈现工具的使用与说明
理财师个人修炼基本法则
理财师技能提升技巧
工具分享——养老及子女教育的速算及营销工具
模拟演练——无压力情景销售
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