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培训课时：2天
培训对象：汽车行业销售人员
课程背景与目的：
中国汽车行业群雄并起，强势品牌没有强大到无法挑战，弱势品牌也没弱到没有任何机会，关键是如何建立自己的差异化优势。销售队伍专业素质高低对汽车销售有重要影响。汽车销售的过程本质上是帮客户建立购车方案的过程，哪个品牌销售人员能在客户选车过程中帮客户建立起有利于自己产品销售的客户购车标准，那么他的销售机会将会大增。现在很多销售人员虽然接受了一些专业培训，但大都停留在介绍汽车卖点的层面上，引导客户购车能力需进一步提升，要制造汽车销售量，就要把所销售汽车的卖点转化为客户的买点，把客户关心的利益与自己产品的优势有机联系在一起，实现差异化销售。本课程从汽车销售实际情况出发，旨在帮销售人员合理引导客户,建立起有利于自己产品销售的客户购车方案，最大限度差异化我们的竞争对手，从而实现有效切割，促进汽车销售。课程具有很强操作性，由资深讲师授课，相信对汽车新老销售人员带来很大帮助。
课程大纲：
一、课程介绍
Ø 课堂须知
Ø 课程目的
Ø 课程内容介绍
分组展示，讲师学员相互认识
二、为什么要做切割销售
Ø 中国汽车行业竞争现状及存在问题
Ø 客户买车过程实质是建立购车方案
Ø 实施切割销售的重要意义
Ø 切割销售的本质
Ø 切割销售的有利因素与不利条件
Ø 实施切割销售对销售人员的要求
建立有利于产品销售的客户购车方案是衡量销售人员专业能力的关键
三、切割销售应用
Ø 如何进行品牌差异化
Ø 经销商差异化
Ø 服务差异化
Ø 产品差异化
Ø 怎样利用好影响客户购车标准的各种影响因素
Ø 精彩案例分析
四、如何建立有利于本品牌汽车的客户购车方案
Ø 什么样的销售人员才能很好建立有利于自己的客户购车标准
Ø 如何利用中医诊断术把握客户需求
Ø 怎样通过提问术帮客户建立购车标准
Ø 怎样取得客户信任
Ø 怎样帮客户建立购买目标
Ø 怎样让客户对所销售产品有好感
Ø 怎样帮客户建立真确消费观念
Ø 汽车选择标准流程
Ø 如何把产品不足转化为客户买点
五、如何巧妙击败竞争对手
Ø 如何强化差异化销售效果
Ø 精彩案例分析与讨论
六、不同客户的切割销售技巧
Ø 新客户差异化技巧
Ø 老客户差异化销售技巧
Ø 转介绍客户差异化销售技巧
Ø 核客户与大客户差异化实施
Ø 怎样帮客户建立经销商选择标准
七、课堂训练及考试
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