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银行个人客户经理营销实战
课程大纲：
前言：
客户经理常见销售障碍?
第一单元 客户经理销售角色定位与认知
1、客户经理营销的角色分析
2、客户对客户经理的印象及期望值
3、自信与自察是客户理财经理销售成功的关键素质
4、销售成功客户财经理智商与情商的均衡发展结果
5、善于洞悉客户的潜台词与言外之意
6、分析短期与长期销售业绩的区别
7、培养客户经理必要的销售特质
8、卓越客户经理的销售行为模式分析及养成
案例研讨：除了产品知识外客户经理应知道的七大事项
第二单元 银行客户心理分析与运用
1、银行客户消费心理及需求层次分析
2、了解客户购买需求的四个层次
3、准确定位四种不同类型客户
4、针对不同类型客户的具体销售技巧
5、根据具体情况确定销售策略
6、针对性营销四步策略
案例研讨：客户经理如何主动了解客户需求？
第三单元 客户营销沟通技巧
1、客户经理销售必须注意的表达细节
2、五秒钟引起客户的兴趣
3、让客户自己发现需求的三大技巧
4、让客户对产品产生兴趣“SPIN”的沟通方法
5、有效处理客户对介绍没反应的诀窍
6、从倾听过程中精准剖析客户背景及动机
7、设计成功销售问答路线图
8、学会判断介绍产品时机的准确信号
9、制定具体销售计划，兼顾备选方案
10、销售时的禁忌事项
实战演练：客户经理对产品卖点的实战技巧
第四单元 主动服务营销意识
1、开拓新客户来源的方法
（陌生客户开发、营销方法策划、办活动、研讨会）
2、建立客户关系的时机与技巧
3、在服务中水到渠成的巅峰销售技巧
4、如何把普通客户变成忠诚的老客户？
5、客户转介技巧
6、客户满意度调查
7、建立客户服务管理档案
8、制定目标客户访问计划
案例研讨：建立客户服务工作报告制度
总结：学员常见销售难点现场演练与讲师指导解答
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