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《销售不是卖产品》课程大纲
--田大超老师 主讲
高级版 /1天
关系很好的客户，为什么依然不能成交？为什么明明感兴趣的客户，却总是迟迟不下订单？跟客户的关系为什么总是忽冷忽热？客户心里到底在想什么？到底是什么左右着你和客户之间的关系，又是什么在左右着公司的业绩、左右着客户的决策？
【课程特色】：商业社会的本质是利益共存，没有利益的互动和来往，就不会有长期客户关系的维系，也更谈不上将产品销售给客户。
商场如战场，但商场终归不是你死我活的战场，而是谋求多方共赢的名利场、得失场！
客户的购买出于需求，什么是客户的需求？如何了解和洞察客户的需求与购买动机？如何给客户“洗脑”，让客户只对我们公司的产品感兴趣？如何扩大客户的需求等等，是本节课程教大家的第二个最重要的能力。本节课程言语犀利、一针见血，将商业规则剖析的通透彻底，令人心惊的同时，不免产生对说这些话、传达这些思想的老师的由衷敬重！建议公司1年以上销售经验的人员参加。
第一单元 透析商业规则--消费者需求决定生意
商场如战场
商场不是战场
产品需求
心理需求
商人与政客
给客户面子，客户才能给你票子，最终才会赢得金子
第二单元 需求明确
剥洋葱探寻法（思维逻辑探寻客户明确需求）
寻找与判断动机
察言观色
不是满足表面的产品需求，而是满足深层次的心理需求
第三单元 需求模糊
需求来源于问题
需求来源于客户的欲望和追求（目标与梦想）
需求=期望-现状
追求快乐
逃离痛苦
引导式发问技术
分类逻辑
欲卖产品、先卖标准（“洗脑”沟通法）
框视销售法
“煽风点火”扩大问题与需求
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