全业务时代

校园经理综合营销技能培训

讲师：余尚祥 

目 录

第一部分 课程简介 2

第二部分 课程大纲 3

第三部分 讲师介绍 4

第一部分 课程简介

课程背景：                                                                              

3G牌照发放，标志着中国通信行业已进入全业务运营的3G时代，三家运营商彼此已进入对方的核心领域，市场竞争本已十分激烈。

然而今天，随着全业务与3G运营的快速发展，国家对三网融合的大力推进，中国通信市场正在发生剧烈的变化，运营商迎来了前所未有的新挑战。面对激烈的市场竞争和复杂的行业格局，只有真正抓住了客户的心理，提供的产品和服务满足了其个性化的需要，才能在竞争中占据先机赢得发展。
    本课程站从一线行销人员角度出发，讲述了我国通信行业发展现状、错综复杂的竞争环境变化和未来融合发展的方向，并从其自身职责与角色定位角度讲解了作为一线人员的校园经理应如何调整自己心态，如何有针对性地针对各自所负责拓展看管的校园市场，有序有效地开展营销活动。

并结合3G4G的市场特点，重点讲述了3G手机的销售技巧和方法，以进一步聚焦校园市场，深度拓展手机终端、数据业务等综合业务。

课程收益：                                                                               

2 深刻认清3G全业务时代行业竞争的特点与城市微分市场深耕紧迫性，统一认识，积极转型。

2 认清校园经理角色、职责与其定位，端正心态，积极开展有效工作

2 了解校园目标群体消费特点与需求变化，机会与促销活动策划与组织实施方法，理解并熟练掌握现场促销与促销现场终端活化技巧；

2 掌握3G4G下智能终端销售技巧

2 从兄弟分公司校园经理成功与失败案例中学习借鉴

2 在电影和案例教学中得到感知

2 从反复的现场演练中固化基本销售技能

课程优势：                                                                               

2 讲师具有8年宝洁公司和百事可乐饮料地区、大区经理工作背景。同时，具有8年某著名通信运营商地市公司渠道主管、区县经理和市场部经理等工作背景，并作为主要牵头负责人全程参与了从渠道体系大规模建设启动到片区落地运营规划、建设与高效运营管理过程，了解通信行业发展的前世今生，熟悉市场运营、渠道建设与转型、集团业务、数据业务、智能终端、宽带业务发展现状与运营商发展提升要求，并以咨询师身份全程参与辅导某省级移动公司全面构筑城市与农村两个微分市场拓展与运营，且成效显著。同时，具有国际注册管理咨询师（CMC）、MBA、国家一级人力资源管理师、首批国家级全国高级推销员和国家级QC诊断师等资质。   

针对运营商的培训场数已超150期、学员突破8000人次，其中近40%针对运营商省级公司组织的培训。如浙江移动、山东移动、陕西电信、辽宁移动、安徽移动、绍兴联通、湖南移动等，诠释了运营商发展提升中所面临的焦点与战略发展瓶颈课题。

2 以实战营销为背景，将系统理论以流程方式嵌入方式提炼到实际工作中，针对营销策划全过程运作从项目管理角度开发应用性培训课程。全面贯彻讲师在业内首先倡导的“以‘鱼’为本而授之以 ‘渔’，与之以‘渔’而共得‘鱼’”辅导培训理念！

2 顾问式培训与教练式辅导相结合，是一种行之有效的培训模式，它规避了许多讲师只会讲理论而脱离企业实际运作的传教士模式，解决了“中听不中用”的问题。

2 以实际工作、流程穿越的模式开发系统课程，不仅突出了实际工作的重点、难点，还有利于促使学员举一反三地开展自我教育、自我提升，也同时促进了对公司现有流程的进一步优化与完善。

授课方式：                                                                              

理论精讲（35%）+案例分析（20%）+分组研讨（20%）+实战演练（25%），注重体验学习、互动学习、分享学习，体现培训的系统性、实用性、实战性。

培训对象：                                                                              

校园经理、校园渠道商家、校园市场管理者

培训时间：                                                                              

2天12小时

第二部分 课程大纲

开场：

1.自我介绍

2.创新分组

3.培训目标、内容与基本要求介绍

第一讲：行业演变·新格局·新机会

讨论交流：请用SWOT分析法，简单分析3G全业务下我们的竞争优劣势？ 

1.行业整合，三足鼎立新格局

2.“价值链+三网融合+LTE”背景下的泛行业全方位竞争与通信市场发展趋势分析

3.全业务时代，空白市场在哪儿？——存量需要保有、微分市场需要深耕

4.从6×4营销矩阵变迁看客户需求变化做精准营销

5.全业务竞争环境下，运营商直销体系建设的新机会

u 长尾理论对微分市场拓展的指导意义

u 全业务下，校园市场看管与深耕应有的应对策略   

ü 校园市场客户消费特点及其变化趋势分析

ü 拓展校园市场的机遇与挑战

ü 建立全业务下与校园市场发展相匹配的全新营销体系

u 两家竞争对手的竞争策略比较分析  

案例分享：《兄弟公司如何应对校园市场竞争压力》

讨论交流：我们校园市场拓展遇到的挑战？面对新变化应如何应对？

第二讲：运营商直销体系介绍——认识我们的团队

诊断测试：测试学员对微分市场认知、团队分工与配合认知，统一思想认识。

1.认识我们的团队——“我—我们—我”

u 我们的直销团队——“1+1+N”直销作战团队

u 组织分工

2.校园经理的职责与角色定位 ——“我是我们中的我”

u 校园经理的基本职责

u 校园经理的角色定位

ü 校园经理的工作模式――管家式看管

ü 检讨缺失：我是否做得还不够好？

3. 目标与计划

u 端正态度——我是在为组织工作,更是在为自己在工作

u 组织目标即是我的目标

u 完成目标任务的思路与策略——我要完成我们的目标

u 如何拟定和执行我的行动计划

案例分享：《看竞争对手校园经理的“应知”、“应会”和“应有”》

4.校园经理的协同与配合

u 校园经理与内部营销团队的协同配合

u 校园经理与渠道商家的协同配合

案例分享：《江苏电信校园天翼直销团队分工与运营管理》

讨论交流：《校园经理小陈究竟错在哪儿？》

第三讲：校园经理应具备的良好心态

问题引入：为什么做直销工作？其价值在哪儿？ 

1. 行销是最圣神，最富有创新的职业

u 行销是一项报酬率最高的艰难工作

u 行销也是一项报酬率最低的轻松工作

u 行销人员的发展没有尽头，尽头只在行销人员的心中

2. 增加收入的两个秘诀

u 同等时间内，创造更多的价值——所领工资与价值成正比

u 同一时期增加您工作的时间量——努力比天赋更重要

3. 优秀校园经理必备心态之：像老板一样思考

u 面对工作的态度：打工——职业（全力应付），老板——事业（全力以赴）

u 树立面对困难的良好态度：应提能力解决问题，不是推卸责任转移问题

u 洞悉公司对人才的鉴定：营销人才是公司最重要的财富之一，自己应首先成为专家

4. 优秀校园经理必备心态之：主动

u 饱含激情，主动出击

5. 优秀校园经理必备心态之：学习

u 认识学习：学习力=竞争力=生存能力

u 学识、知识、胆识

6. 优秀校园经理必备心态之：团队

u 销售不是一个人的战斗

u 销售的实质是团队协作的回报，其决定因素是执行力

u 自己要做一个优秀团队的一个优秀份子

7. 优秀校园经理必备心态之：学会感恩

8. 掌握实现营销目标的基本步骤和方法

u 正确认识，端正态度

u 找准方向，下定决心

u 找对方法，立即行动

u 不断学习，不断进步

u 坚持不懈，直至成功

9. 校园经理六忌

u 不能误导客户

u 不能有消极言论

u 不能完全依赖他人

u 不能有经济纠纷

u 不能有感情纠纷

u 不能有部门纠纷

案例分享：《选择的智慧——小程究竟错在哪里？》

第四讲：校园经理与目标客户的销售沟通技巧

1. 校园经理一对一的客户销售沟通技巧

u 一对一沟通常见问题

ü 说得太多

ü 直接否定对方观点

ü 对客户了解不足

ü 争论

ü 自以为是

u 沟通的基本策略

ü  全神贯注，主动倾听

ü 作出回应

ü 察言观色，看透其心

ü 从烦恼兴趣评价说起，为良好沟通奠定基础

u 与客户沟通前的准备

ü 了解客户或目标活动小区客户的基本情况

ü 调整自己形象

ü 调整自己心态

u 成功沟通的关键

ü 消除客户戒心

ü 赞美客户

ü 寻找共同点

ü 谈对方感兴趣的事情

ü 注意聆听

ü 询问——开放式询问与封闭式的询问技巧

u 成功销售的四大沟通呈现方法

ü  认同突破法

ü 类比突破法

ü 故事突破法

ü 发问引导突破法

u 校园经理的电话沟通技巧

2. 校园经理一对多的客户销售沟通技巧——会议营销/现场促销沟通技巧

u 一对多销售沟通的基本原则

ü 平等姿态

ü 有力的开头

ü 简洁、幽默

ü 互动，用顾客为我说话

ü 创新营销，服务到位

u 一对多销售沟通常见开场白技巧

ü 以价格优惠开场

ü 以赞美开场

ü 利用客户好奇心开场

ü 由对客户有影响力的第三人开场

ü 以著名的公司或人为例开场

ü 提问开场

u 一对多销售陈述与解说技巧

ü 适当重复

ü 引用巧妙

ü 注意互动、增强感染力

ü 演示讲解

ü 强调利益，结束有力

ü 用事实和数据说话

3. 销售沟通注意事项

演练：分小组场景演练

第五讲：校园经理的关系营销的技巧与维系

1.关系营销的基本概念及其主要内容

2.校园经理关系营销的基本原则

3.了解独具中国式特色的人际关系与维系

4.校园经理客户价值提升的客户关系管理

u 积极的客户关系PK消极客户关系

u 校园经理客户关系管理——如何发展与接口人的关系 

ü 发展一对一客情关系的4步曲 

ü 升级一对一客情关系 

u 校园经理客户关系管理——如何与决策链关键人员发展关系

ü 促进接口人帮助的方法 

ü 跨越联系人的低风险的策略 

ü 与决策成员对接的技巧

ü 发展决策链成员个人关系的3步曲 

u 校园经理客户关系管理——如何与客户的决策者发展伙伴关系

ü 客户双赢关系建立的步骤

ü 客户合作伙伴关系建立的方法

          案例分享：《某校园经理李某巧借外力建立与学校的良好合作关系，成功实现终端规模营销》

5.校园直销市场拓展方法与技巧

u 大中专院校、中学与职高市场的学生消费特征分析

u 校园市场业务拓展思路和方法

u 直销团队激励与管理技巧

u 校园市场拓展管理注意事项

案例分享：《校园经理王磊巧借物业营销成功实现小区宽带全面突破》

         讨论：头脑风暴：建立客户关系，我们各自还有哪些妙招？

第六讲：校园经理促销活动管理

问题引入：请您说说亲身经历或见证过的某一期触点营销活动吗？并谈谈感受？

1.促销活动策划方案构成要素与撰写

u 活动目的/目标

u 促销活动对象的确定

u 促销活动内容

u 促销活动执行流程规划

u 促销活动费用预算

u 促销活动现场管理与总结

u 促销活动方案撰写注意事项

案例分享：《某移动分公司“合家欢”社区现场活动方案》

2.促销活动高效执行的过程闭环管理：

u 执行前－－准备工作

u 执行中－－路演或摆摊促销借势/造势与延势技巧

u 执行中－－促销活动现场布局与陈列造势技巧（促销工具组合应用）

u 执行中－－方案执行反馈工具

u 执行后－－效果评估、经验推广与评估工具应用

案例分享：《某兄弟分公司现场促销活动准备与评估工具分享》

3. 现场活动之产品组合

u 大众产品组合

u 数据业务组合技巧及其体验营销技巧

u 圈子营销综合捆绑技巧

4.现场促销活动注意事项及要求

案例分享：《某兄弟公司校园迎新促销活动现场管理》

     第七讲：校园经理的天翼终端快速销售指南

        看电影思考：《龙行天下之丁五味如何赚外快》感悟营销技巧

1. 销售原理与销售模式分析简析

u 以销售为中心的传统销售模式

u 以客户为中心的销售技巧 

u 成功销售的基础

u 销售人员层次与客户购买曲线分析

2. 掌握销售的基本步骤

u 怎样去接触客户

u 怎样把握额客户注意

u 怎样引起客户兴趣

u 怎样激发客户的购买欲望

u 怎样激发客户采取购买行动

3. 认识顾客——七种客户的消费行为特点及其应对技巧

u 普通客户

u 冲动客户

u 考虑客户

u 自大客户

u 友善客户

u 呆板客户

u 粗鲁客户

4.认识天翼手机与卖点提炼

         讨论：您知道哪些3G技术标准？了解3G技术标准对销售终端有哪些作用？

u 手机基本知识介绍

u 智能终端的常见应用

u 智能终端未来发展趋势浅析

u 终端卖点提炼方法

u 常见终端卖点分析

     分组组内练习：识别各自手机，一对一交流检查

5.校园经理之FAB销售技巧

u SPIN提问技巧的运用

u 如何掌握SPIN提问技巧

u 让客户说“买”的四种提问技法

u 问题诊断 – 调查客户难点与不满

u 需求发掘 – 引发解决与购买意愿

角色演练：SPIN策划运用

6. 产品价值呈现方法与技巧

u 直接提示法

u 名人说明法

u 动易提示法

u 消极提示法

u 逻辑提示法

u 产品演示法

u 证明演示法

       讨论交流：丁五味是如何步步为营，成功赚取外快的？

后记：总结、交流、合影、考试