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培训课程大纲
《营业厅现场销售技能》
---朱清心老师 主讲
【课程对象】通信运营商、通信代理商的营业厅店长、营业员等
【课程目的】提高零售门店、营业厅销售人员的销售技能，在同样客流情况下，提高成交比率。
【课程要点】客户购买心理，门店销售流程，体验式销售技能，FAB，SPIN，异议处理，3G主要业务USP
【课 时】6-12个课时
【内 容】
1 再认识销售
1.1 如何看待客户？
1.2 如何看待销售？
1.3 销售成功的核心是什么？
2 购买的秘密
2.1 客户购买循环
1.1.1 案例分析：买房子
1.1 购买与销售的差异
1.2 客户购买平衡
1.2.1 什么是问题点？
1.2.2 什么是需求？
1.2.3 什么是利益？
1.2.4 什么是优先顺序？
1.1.1.1 课堂讨论：如何改变客户的优先顺序？
2 门店销售的流程
2.1 门店销售的特点
2.2 门店销售流程
2.2.1 第一步：准备
2.2.2 第二步：接近客户
2.2.2.1 时机判断和客户识别
1.1.1.1.1 3G用户类型及特征
1.1.1.1 开场白如何引发兴趣
1.1.1.2 角色扮演：接近客户
1.1.1 第三步：探寻客户需求
1.1.1.1 封闭式提问与开放式提问
1.1.1.2 问题漏斗
1.1.1.3 SPIN话术
1.1.1.3.1 推进技能
1.1.1.3.2 ICE技能
1.1.1.4 角色扮演：提问练习
1.1.2 第四步：介绍产品
1.1.2.1 3G主要业务
1.1.2.1.1 3G的USP与UBV分析
1.1.2.2 FAB话术
1.1.2.3 角色扮演：3G业务介绍的话术练习
1.1.3 第五步：演示及试用
1.1.3.1 体验式销售的四步模型
1.1.3.2 体验式销售模式：FASTR模式
1.1.3.2.1 感觉——Sense
1.1.3.2.2 情绪——Feel
1.1.3.2.3 思考——Think
1.1.3.2.4 行动——Act
1.1.3.2.5 关联——Relate
1.1.3.3 与客户调频
1.1.3.4 角色扮演：3G业务的FASTR话术练习
1.1.4 第六步：异议处理
1.1.4.1 异议处理的流程
1.1.4.2 异议处理的方法
1.1.4.3 价格异议的处理方法
1.1.4.4 角色扮演：3G业务常见异议处理话术练习
1.1.5 第七部：促成成交
1.1.5.1 成交的方法
1.1.5.2 角色扮演：成交话术练习
2 如何应对各类客户
2.1 挑剔型客户的策略
2.2 犹豫不决型客户的策略
2.3 不同性格客户的策略
2.4 不同气质客户的策略
3 门店销售常见错误话术
3.1 门店销售错误话术辨析
4 门店体验式营销策划
4.1 体验式营销的6E模型
4.2 小组研讨：3G体验式营销策划方案
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