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银行中高层管理干部-基于教练技术的辅导技巧

第一单元：高端客户销售高效沟通技巧
训练内容	授课手法
一. 做好与客户沟通前的准备工作 n 对产品保持足够的热情 n 充分了解产品信息　　 n 掌握介绍自己和产品的艺术 n 准备好你的销售道具 n 明确每次销售的目标二. 电话沟通技巧 n 销售人员的3A技巧态度－Attitude (礼仪) 方法－Approach（语言）表现－Appearance （外观） n 电话中的沟通技巧接听、拨打电话的基本技巧接打电话的六大注意要点如何让自己的声音更有魅力发问技巧和倾听技术认同心和快速理解有效聆听的准则突破障碍转接电话的三个要点应对特殊事件的技巧 n 做一个好听众三. 销售人员人际交往技巧四. 有效应对客户的技巧五. 与客户保持良好互动 n 锤炼向客户提问的技巧 n 向客户展示购买产品的好处 n 使用精确的数据说服客户 n 寻找共同话题六. 准确捕捉客户的心思 n 真诚了解客户的需求 n 把握客户的折中心理 n 准确分析客户的决定过程 n 对症下药地解决客户疑虑 n 了解客户内心的负面因素 n 做好沟通之外的沟通 n 消除客户购买后的消极情绪	&讲授法 &案例研讨 &小组讨论 &小组发表
n 主动提供优质售后服务 n 对客户应说到做到 n 使客户保持忠诚 n 总结销售中遇到的问题 n 与客户建立持久而友好的联系七. 阐述并强化客户购买欲望 n 获得竞争优势 n 对“产品和服务”进行竞争力分析 n 制定竞争展示方案 n 确定长处与不足并做到扬长避短 n 克服竞争威胁 n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
第二单元：高端客户谈判技巧
训练内容	授课手法
一. 大客户的谈判特点二. 谈判的模型分析三. 谈判的标的(依实际状况解析) 四. 谈判的议题（依实际状况解析）五. 谈判的策略 n 策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量 n 策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量六. 谈判的结构分析 n 谈判的客观结构 n 谈判的人的结构 n 谈判的阵营结构 n 谈判的议题结构七. 谈判的准备阶段技巧 n 确定谈判的目标 n 正确的谈判心态 n 检验方案 n 设定界限 n 谈判信息的收集与整理 n 谈判天平上的砝码 n 拟定总体战略与计划 n 议题与议程八. 谈判的辩论阶段技巧 n 信息再收集——观察、发问与倾听 n 良好的开局 n 影响开局的气氛因素 n 强化信心的准则与方法 n 建构有利的情势 n 暗示与回应暗示 n 掌握谈判节奏
九. 谈判的提案阶段技巧 n 如何判断议题的进展 n 提案的技巧与用语 n 如何回应对方的提案 n 拆解议题与组合议题 n 搭配变数与筹码十. 谈判的交易阶段技巧 n 报盘的原则与技巧 n 报盘评论与报盘解释 n 让步方式与议价技巧 n 草拟与签署十一. 案例介绍十二. 谈判情境演练十三. 分析与检讨