第一单元：新的财富环境与顾问式客户营销

训  练  内  容

授课手法

一. 你了解有钱人吗？吸引富人的因素？

二. 普通销售与顾问式客户营销的区别

n 发展关系

n 建立信任

n 引导需求

n 解决问题

三. 知识经济时代的专业理财销售人才

n 营销人必须具备的四只眼

n 销售的三个C

n 与企业建立“营销关系”

n 销售人员良好心态的标志

四. 富人营销的过程

n 寻找富裕的人投资

n 赢得富裕的人投资

n 维系富裕的人透析

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

第二单元：客户关系管理

训  练  内  容

授课手法

一. 经营有影响力的客户关系－ I-CLAS模式

n I —— Investment performance投资绩效

n CLAS —— 客户关系维护

q Client orientation 以客户为导向的适应能力

q Leadership 领导才能

q Attending behaviors 互动的方式

q Shared values 相似的价值观

二. 客户金字塔模型

n 顶级客户

n 高端客户

n 中端客户

n 低端客户

三. 选择客户（Select Customers）

n 按照特性与喜好，将市场划分成区块

n 目标对准高价值的顾客

n 确认投资在最能获利的机会中

n 增加每位顾客的收入

n 增加顾客的获利率

四. 争取客户（Acquire Customers）

n 客户开发

n 顾问式销售

n 强化产品或服务解决问题方式的特殊性

n 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

五. 保有客户（Retain Customers）

n 持续传送基本的价值主张

n 服务质量保证

n 提供顶级顾客服务

n 创造加值效果的伙伴关系

n 快速响应顾客的需求

n 创造高忠诚度的顾客

六. 发展客户关系（Grow relationships with customer）

n 提供加值的特色及服务。

n 针对目标顾客的需求发展specific solutions。

n 顾客关系管理

n 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

第三单元：顾问式客户营销与开发

训  练  内  容

授课手法

一. 客户与潜在客户

n 谁是公司当前的客户

n 客户为什么购买你的产品或服务

n 客户是如何做出选择的

n 谁是你的潜在客户

n 思考与讨论（以顾问业务为起点带动金融产品的全面营销开发）

二. 如何进行优质客户的筛选

三. 开拓顾问式销售销售的前提 

四. 建立信任关系的要素

五. 提升客户关系的技能 

六. 开发新客户的重要性

n 使用多种方法去开发新客户

n 设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划

n 有效运用“电话拜访”和“人员拜访”两种方式

n 获得见面机会

n 如何尽早确定客户是否值得跟进

七. 七种开发富人的方法

n 个人的介绍与客户的转介

n 顾问的转介（律师/会计师等）

n 研讨会

n 公共关系

n 宣传广告

n 自荐信

n 陌生电话 

八. 客户导向营销计划

 为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计划

n 步骤1：评估现有的客户基础

n 步骤2：制订以客户为导向的营销计划

n 步骤3：综合运用

九. 以客户为中心的顾问式营销开发流程

n 充分的准备

n 人性化的开场白和问候语

n 探询客户的真正需求

n 产品陈述技巧

n 常见的五种拒绝方式及应对技巧

十. 核心客户的法则（二八法则）

十一. 制定顾问式销售拜访计划

n 讨论决策者关注的优先问题 

n 准备拜访计划（案例分析） 

n 拜访时开场白应用（讨论）

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

第四单元：顾问式营销实务技巧

训  练  内  容

时数

一. SPIN 销售营销核心要点

n 找出客户现有背景的事实（背景问题）

n 引发客户说出隐藏的需求（难点问题）

n 放大客户需求的迫切程度（暗示问题）

n 揭示自己产品价值和意义（需求效益问题）

二. 发掘需求的技巧-难点问题技巧

n 客户的需求层面分析

n 突破客户的四维需求

n 看清客户的真实需求

n 客户潜在需求

n 倾听的重要性与选择性 

n 化隐藏性需求为明确需求 

n 化目前需求为长远需求

n 化个体需求为整体需求

n 运用总结技巧引导解决方案 

三. 解决方案提供与认可-暗示问题技巧

n 确认解决方法和计划说明 

   FAB话术的制作及运用 

  介绍解决方法的五个步骤 

  介绍之前的状况模拟、预习 

  可能的障碍与商情搜集  

n    介绍解决方案 

    介绍解决方案的五个步骤 

  产品展示的准备、过程说明

 产品展示的注意点

 如何准备产品展示的技巧

 特性与利益的关联

 将产品特性转换成利益

n 强化竞争优势

 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 

 制定竞争展示方案

 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短

 克服竞争威胁

 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 

 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

四. 客户异议处理-需求问题技巧

n 获得客户反馈的方法（讨论） 

 处理客户反馈的过程（讨论） 

 客户异议处理（分享与讨论）

 购买影响力识别与处理技巧

n 获得承诺 

 何时及怎样获得承诺（讨论） 

 客户不愿做出承诺的情境处理

 跟进的沟通技巧

n 差异化处理与成功缔结技巧实战技巧       

 面对顾客的禁忌准则

 化解顾客拒绝与委婉的心态  

 化解顾客拖延与挑剔的心态   

 化解顾客找借口与中介的心态  

第五单元：客户营销心理学

训  练  内  容

授课手法

一. 营销心理与行为分析

n 客户为什么会购买？

 了解客户的两大购买动机是什么？ 

 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 

 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 

n 买卖的核心要素

二. 销售人员如何了解客户心理？

 了解客户采购的考虑因素和决策心理

 动机理论

 关键按钮

 高成交率模式解析

三. 影响客户投资的心理因素

 动机

 知觉

 刺激—反应

 性格

 态度

 生活方式

 文化影响、社会阶层、群体影响

 购买习惯

四. 客户性格的预测： 

n 学习九型人格的应用

 通晓人性，探索人的行为内在动力

 了解他人行为动机与及别人对事情反应

n 脑、心、腹三中心的探索

n 每个型格的性格解析 

 完美型， 

 全爱型-助人型 

  成就型

  艺术型-自我型

 智能型-思想型

  忠诚型

 丰富型-活跃型

  领袖型-能力型

  和平型-和谐型

五. 专业销售人员的价值主张

n 消费心理与消费行为的关系

n 不同客户的消费流程与专业销售流程

六. 培养顾客的信赖感：

n 如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。 

n 如何满足客户潜意识的需求。 

n 如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。 

七. 使人信服的七项秘诀： 

n 了解驱使人们购买的七大影响力。 

n 学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。

八. 客户的感知模式

n 不同感知模式的特点

n 不同知感模式的对应方法

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

第六单元：客户营销沟通技巧（略讲）

训  练  内  容

授课手法

一. 做好与客户沟通前的准备工作 

n 对产品保持足够的热情

n 掌握介绍自己和产品的艺术

n 准备好你的销售道具 

n 明确每次销售的目标

二. 怎样设计你的问题？

n 避免问简单的是非问题。

n  寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。

三. 问题的发问与跟进技巧

四. 试探性提问技巧

五. 有效应对客户的技巧 

n 巧妙应对客户的不同反应 

n 不要阻止客户说出拒绝理由

n 应对客户拒绝购买的妙招

n 分散客户注意力 

n 告诉顾客事实真相

六. 与客户保持良好互动 

n 锤炼向客户提问的技巧 

n 向客户展示购买产品的好处 

n 使用精确的数据说服客户 

n 寻找共同话题

七. 准确捕捉客户的心思 

n 真诚了解客户的需求 

n 把握客户的折中心理 

n 准确分析客户的决定过程 

n 对症下药地解决客户疑虑

n 了解客户内心的负面因素

八. 做好沟通之外的沟通 

n 消除客户购买后的消极情绪 

n 主动提供优质售后服务 

n 对客户应说到做到 

n 使客户保持忠诚 

n 总结销售中遇到的问题

n 与客户建立持久而友好的联系

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表