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第一单元
n 快速变化的市场
n 大客户销售的特点
n 大单销售与大客户销售的区别
n 大客户销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
n 客户的购买环境
n 不同客户购买环境下的销售策略
n 大客户的选择与开发
什么是销售漏斗
如何管理好漏斗
如何选择您的理想客户
n 看透大客户的需求
客户的四维需求
客户的真实需求
如何挖掘客户潜在需求
第二单元
n 营销的出路
营销队伍组建的困惑
协同运作的困惑
来自竞合的困惑
跳出企业看企业
跳出营销看营销
n 赢的策略
战略态势和战略任务
竞争不等于竞争力
基本竞争要点：价值和速度
n 销售模式对销售人员的要求
销售动能解析
销售人员胜任度评估
应具备专业的知识的内容与维度
有效销售技巧的职能条件
建构周详的分析、策划能力
强化有意识的自我管理
n 销售模式对管理风格的要求
销售模式的核心分类
效能型及效率型管理模式
n 设计和分解销售指标
组织设计与岗位职责
以目标为导向式的管理
有效的销售目标的分配
销售目标达成的管理掌控
n 营业部门的组织与领导
士气与斗志的重要性
组织士气的管理与提高士气的具体做法
组织领导人的定位
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