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第一单元：房地产销售技巧（70%）
训 练 内 容
授课手法
一. 销售的关键
à 发展关系
à 建立信任
à 引导需求
à 解决问题
二. 客户的购买环境
三. 不同客户购买环境下的销售策略
四. 客户的选择与开发
à 什么是销售漏斗
à 如何管理好漏斗
à 如何选择您的理想客户
五. 开发客户的技巧
à 数量是第一个决胜点
à 使用多种方法去开发新客户
n 设定新客户开发的目标，并制定计划
n 获得见面机会
n 销售人员的素养与专业形象
n 接近客户的技巧
n 直接拜访的技巧
n 信函开发的技巧
n 电话开发的技巧
à 如何与陌生客户保持关系
六. 以客户为中心的业务开发流程
à 充分的准备
à 人性化的开场白和问候语
à 探询客户的真正需求
à 产品陈述技巧
à 常见的五种拒绝方式及应对技巧
七. 准成交机会的确立
八. SPIN模型与运用
à SPIN与传统销售模式解析
à 问题与对话设计
à 进入推销主题的时机及技巧
九. 房地产客户营销心理学--购买心理与行为分析
à 销售心理与行为分析
n 客户为什么会购买？
n 买卖的核心要素
n 达成消费的核心
à 销售人员如何了解客户心理？
n 动机理论
n 榜样的力量
n 关键按钮
n 高成交率模式解析
à 专业销售人员的价值主张
n 消费心理与消费行为的关系
n 不同客户的消费流程与专业销售流程
n 案例研讨-客户个性分析
à 客户需求状况
n 完全明确型
n 半明确型
n 不明确
à 客户的感知模式
n 不同感知模式的特点
n 不同知感模式的对应方法
十. 房地产顾问式销售技巧
à 以『客户需求』为导向的销售心法
n 传统式与顾问式销售的不同
n 咨询式的销售技巧
à 发挥影响力与说服力的秘诀
n 在潜意识中影响客户的能力
n 掌握七种购买讯号
à 发掘更多潜在客户的方法
n 如何开发更多的客源
n 如何接近你的潜在客户
&讲授法
&案例研讨
&小组讨论
&小组发表
à 确实掌握客户购买动机
n 顾客类型分析与应对技巧
n 顾客购买的四大心理阶段
à 激发购买意愿的技巧
n 如何打动人心的产品解说技巧
n 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
à 获得竞争优势
n 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
n 制定竞争展示方案
n 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
n 克服竞争威胁
n 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
à 展示增值利益
n 确认本企业产品与服务的优势
n 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值
n 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润
n 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益
à 阐述并强化客户购买欲望
n 获得竞争优势
n 对“产品和服务”进行竞争力分析
n 制定竞争展示方案
n 确定长处与不足并做到扬长避短
n 克服竞争威胁
n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
à 产品呈现技巧
n 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
n 金字塔原理与倒金字塔原理
n 关联性陈述
n 非语言呈现技巧
à 获得客户反馈的方法（讨论）
n 处理客户反馈的过程（讨论）
n 客户异议处理（分享与讨论）
n 购买影响力识别与处理技巧
&讲授法
&案例研讨
&小组讨论
&小组发表
第二单元：销售团队管理（30%）
训 练 内 容
授课手法
一. 高效团队的形成
à 团队的种类与特性
à 何谓高效团队
à 建立团队的5PS
à 建立高效团队的步骤
à 团队形成的阶段与策略运用
§形成期 §风暴期 §规范期
§表现期 §转换期 §服从期
à 如何成功走过团队发展的各阶段
二. 高效团队的建设
à 建立高效团队的关键要素
§建立共同愿景 §凝聚力与共识的形成
§团队的使命与挑战 §目标的设定与承诺
专长特色与分工 §信任与领导
§团队规范 §有效沟通与协调
à 高效团队管理的十二项特征
三. 房地产高效团队的管理技巧
à 销售团队目标管理与设定
n 发展策略目标
n 发展与评选关键绩效指标
n 建构KPI的因果关系
n 依据关键成功因素发展行动方案
n 个案分享
à 销售目标的分解与展开
n 制定目标完成行动的计划之步骤
n 整体目标体系化、彻底化
n 目标KPI包含的核心内容
n KPI设定五大步骤与程序
n KPI设定具体化、定量化方法
团队人员激励的管理
n 人性激励理论
n 内容型激励理论
n 过程型激励理论
n 马斯洛需求层次理论
n 赫兹别格的双因素理论
n 期望理论、公平理论、强化理论
n 行为改造型激励理论
à 团队激励的要点
n 主管用人的课题
n 赢家用人之道
n 让员工自我启发的重要性
n 了解激励与激励他人
n 部属的需求分析
n 部属的个性分析
n 部属的情绪掌握
部属的心态分析
à 销售部门的组织与领导
n 士气与斗志的重要性
n 重视非正组织动向
n 部属心理学的必要性
n 组织士气的管理
&讲授法
&案例研讨
&小组讨论
&小组发表
n 提高士气的具体做法
n 组织领导人的定位
n 销售经理的特质
n 团队领导者的领导风格
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