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个人客户经理全流程销售技巧

第一部分:银行个人客户经理的能力模型

 银行零售业务的独特性

 零售业务营销的核心策略

 客户如何选择银行的销售人员

 个人客户经理专业度的四维表现

第二部分:客户开拓

 新客户开拓对银行销售的重要影响

 银行销售动中如何运用大数法则

 如何确定银行销售行为活动量

 精准目标——理想的个人客户判别标准

 新客户开拓的12条路径

 课堂练习:制定“3个月客户开拓计划”

第三部分:电话预约

 银行客户经理电话录音解析

 联系银行客户时常见的错误分析

 电话预约客户的五步流程

 如何处理电话预约时的客户异议

 销售人员放下电话以后要做的三件事

 四种电话前的预热,提升电话成功率

第四部分:给客户留下深刻印象的开场技巧

 理财经理应该注意避免的开场地雷

 决定开场效果的六个核心要素

 情境一:陌生拜访开场五步曲

 情境二:网点内销售开场的三种切入方法

 情境三:电话销售中常用的开场白形式

 开场要达到的关键目标

 开场时如何控制口头语言和形体语言

 学员分三种情境进行演练,讲师点评

第五部分:探询客户需求的技巧

 客户的情感需求分析

 客户的利益需求分析

 运用三种提问技巧,挖出客户需求

 妙用倾听:让客户愿意向你倾诉

 关键点:需求总结

 学员演练:电话销售中的需求探询

 学员演练:面谈中的需求探询

第六部分:如何为客户介绍零售业务

 学员演练+讲师点评:***保险产品推荐

 如何站在客户利益的角度讲解产品

——从卖点到买点

 提炼产品利益的FABE模式

 学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点

 产品介绍的完整流程示范

   “白金信用卡推荐案例”示范

   “基金定投推荐案例”示范

 学员分组编写主推产品的介绍话术,并演练

 情境一:

电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”

 情景二:面谈介绍产品时如何借助辅助工具

第七部分:促成与跟进

 准确判断促成的好时机

 促成七法

 销售结束时的四个关键动作

 后续跟进的“三个一”工程

第八部分:个人客户经理如何赢得客户的心?

 关注客户的八大感受

 如何让客户信任你?

 如何让客户喜欢你

 学员演练



冷超(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:18000元/天(参考价格)

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