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区域市场立体化营销与客户关系管理
【课程背景】:
随着智能终端的普及和互联网、移动互联网发展，销售人员要全面由产品推销思维转向以客户感知价值为导向的多样化立体营销转变。存量市场的经营和维系、增量市场的开发、数据业务的营销成为移动营销服务渠道的核心工作。
本课程针对区域市场（含农村市场）的特点与客户结构的分析，通过线上线下的立体信息传播建立品牌影响力从而促进销售转化。通过实际案例的讲述，来诠释针对区域市场的营销策略和方法，通过实用的方法来提高学员的沟通技能。
【培训对象】：支局长，渠道代表
【培训时间】：2天
【课程大纲】：
第一单元：武器升级——传统销售与平台化思维
1. 传统销售的渠道盲区与平台化思维
2. 区域消费环境分析－竞争模型分析。
3. 区域消费水平与产品价格策略——品牌定位与定价。
4. 区域消费心理与消费结构－感知价值接触点概念。
应用：分析本区域竞争态势、形成品牌定位与定价策略，根据客户接触情景学习设定客户感知接触点。
第二单元：立体化营销的概念与内涵
1. 深度分销与深度营销不是文字游戏
Ø 营销的基本概念与内涵
Ø 互联网时代的社交化传播
Ø 立体化营销的基本概念与内涵
2. 集中优势的原则
讨论题：移动的优势究竟在哪？
3. 攻击弱智与薄弱环境原则
案例：电信、联通的弱势在哪？
4. 巩固要塞和强化地盘原则
案例：存量经营究竟该如何去做？
5. 客户访问率100%原则
案例：如何挖掘客户的需求
6. 顾问式营销的原则
案例：我们卖的究竟是产品还是方案
第三单元：设计深度营销系统的四步法则
1. 定区域重点市场法则
Ø 如何收集市场信息
Ø 客户结构分析
Ø 营销的策略与方法
2. 定核心客户法则
Ø 如何收集市场信息
Ø 客户结构分析
Ø 营销的策略与方法
3. 定主导产品法则
Ø 如何收集客户对产品需求信息
Ø 竞争产品优劣分析
Ø 营销的策略与方法
4. 定通路法则
Ø 如何收集通路信息
Ø 通路结构优劣分析
Ø 营销的策略与方法
第四单元：互联网的平台化思维
1. 制定代理商“赚钱计划”
2. 公司核心业务产品优势呈现
3. 与代理商的营销沟通技巧
4. 关键谈判要点及相关话术
第五单元：代理商的管理
1. 代理商成长的不同阶段和需求
2. 渠道合作的理念
3. 社会渠道的服务管理
Ø 建立与代理商的长期关系
Ø 提升代理商忠诚度
4. 社会渠道的人员管理
Ø 代理商老板的管理
Ø 代理商店长的管理
Ø 代理商店员的管理
5. 社会渠道的发展管理
第六单元：良好沟通的提升
1. 逻辑思维能力
Ø 逻辑思维能力概念
Ø 提高逻辑思维能力方法
2. 观察分析能力
Ø 如何来观察
Ø 观察需要重点注意的细节点
Ø 分析需要具备的知识面
3. 总结反思能力
Ø 总结不是让你说大话套话
Ø 总结反思的关键
Ø 总结的目的不是让你去开自己的“批斗会”
4. 语言沟通能力
Ø 你会赞美人吗，你会赞美客户吗
Ø 你会和陌生人搭讪吗
Ø 你会和领导沟通交流吗
5. 处理突发事件的能力
Ø 处理突发事件的心理准备
Ø 处理突发事件的注意事项
Ø 注意防范于未然
Ø 危机过后有机遇
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