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让冰山付出水面——探询技巧在医药销售中的应用

很多医药代表都知道了解客户需求是决定销售是否成功的关键要素。但是，在销售过程中，销售代表经常会碰到这样的困惑：

1、根本无法获得与客户面对面沟通的机会，了解需求更是无从谈起

2、即使获得销售面谈的机会，但更多地是与客户闲谈，一旦进入正题，客户就避而不谈

3、很多客户经常是“不需要、不需要”挂在嘴上，到底客户有没有需求呢？

4、客户有时虽然说有合适的会用，但迟迟没有处方，难道真的没有的合适的病人？还是没有意识到有合适的病人呢？

事实证明，80%的客户不愿意主动与销售人员谈及自己的需求，甚至部分客户无法正确意识到自己的需求，因此在面对销售代表时，经常会提出虚假的需求、部分的需求、片面的需求。客户只会把需求冰山露出水面的部分展示给销售代表，但真正起决定作用的却是水面下的那部分。这对销售代表来说是个巨大的考验，如何才能把握客户的真正需求呢？如何挖掘客户深层次的需求呢？当客户并不清楚自己的需求却又自认为很了解时如何引导他的需求呢？如何探询与提问才能得到客户的配合呢？如何才能让需求冰山浮出水面、露出全貌呢？

本课程通过对客户需求的全面分析，并探讨在各种挑战情况下挖掘客户需求的技巧，为销售代表提供最为实战的需求引导方法和方案制作方法，帮助他们突破销售中最为关键和最为困难的环节，取得良好的销售业绩。具体而言，则是希望达到以下目标：

1、让学员深刻掌握客户需求的全貌，看清需求背后的潜在需求

2、学会有效的提问策略，平滑自然地展开需求探询

3、掌握让客户自己得出需求内容的引导方法与技巧

4、掌握巧妙改变客户对需求错误认识的方法，在销售中扭转乾坤

5、学会在自己的业务与客户的需求之间搭起转换桥梁，快速根据不同客户情况策划针对性的个性化需求

F 根据新人的阶段特点，构建学习的竞争环境，激发新人的学习意愿与学习兴趣。

F 结合公司产品特点通过案例分析、课堂练习、角色与角色演练使学员能够迅速将学习内容与实际工作情境进行联系，帮助学员对学习内容的落地

F 如果为企业内训，可以将课程内容直接匹配具体的销售领域及产品进行设计

F 销售话术的灌输，使学员能够即时使用

第一章节：透视冰山——对客户需求的全貌认识

客户不需要的深层次原因分析