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账户经理（对公柜员）销售技能提升培训

第一单元：塑造职业化心态
一、明确工作动力：找回自我，认识真我
本我、自我和超我
时间推算，剩余的工作时间有多少？
为什么而工作？
你到底想要什么样的生活？
有没有做过自我剖析？
怨天尤人与杞人忧天
五球平衡也是人生价值的平衡
二、自我激励为主：激情永在，积极乐观
阿荣故事的启示
自己为什么要自动自发？
积极主动的五大理由？
重新找回激情燃烧的岁月
激励的最高境界是自我激励
激励的前提是你要懂得你想要的生活，要学会感恩。
三、认清自己的角色定位，获得自我肯定
懂得业务知识=会卖出产品
知道销售技巧=面对客户时的营销成功率提升
思考：who are you?
四、柜面人员在高压状态下的快速情绪调整
第二单元：账户经理电话邀约技巧
 银行客户经理电话录音解析
 联系客户时常见的错误分析
 电话预约客户的五步流程
 电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”
 如何处理电话预约时的客户异议
 销售人员放下电话以后要做的三件事
 四种电话前的预热，提升电话成功率
情境一：通知客户过来参加年审工作，简单对公产品营销
话术练习：学员分三种情境进行演练，讲师点评
第三单元：账户经理柜面销售技巧
1、客户价值评估与识别
 对公客户信息的挖掘
 如何利用服务获取现场配合度
 引入营销的介入点分析
 如何提升顾客的产品关注度
 开场白是柜面营销中最为重要的
 【设计与演练】从服务到营销的关键环节演练，以企业网银、短信通为例
2、推动客户的决定
讲解原则
◇ 有条理——循序渐进
◇ 容易懂——深入浅出
辅助手段
◇ 信息图示化
◇ 比喻和类比
【案例分析】银行产品汉堡式推动方案设计
3、异议与目标达成
 异议的分类
 分析异议产生的原因
 处理销售异议的办法
 客户的购买信号
 如何成交？
4、客户的转介绍
树立内部优质服务意识
转介绍需要勇于开口
各岗位的主动联动销售
5、沙场点兵：案例全情景演练
以小组为单位，每组派一名队员扮演柜员，其它小组派一名队员扮演客户，进行对公产品的销售。由其它小组学员进行点评，老师做分析、总结

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