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课程时间：
6小时/4小时
课程对象：
工业品行业与高端服务行业 销售员
课程背景：
互联网时代，信息更加容易获得、质量都在进步、同质化愈演愈烈，客户不再需要销售人员简单地传递信息、销售人员不再可以轻易获得订单、也无法仅靠产品本身来获取订单。
如果销售人员不能为客户创造价值，客户就只好用价格来谈生意了。
课程收益：
工具：使学员熟悉高价销售的基本规律；
技能：使学员掌握高价成交的工具和方法。
课程大纲：
第一部分 基础：理解客户需求
n 客户根本需求——两者必居其一：高价值；低价格
n 理解客户需求的两把尖刀：
需求冰山：
ü 认清隐含需求与明确需求；
ü 练习
价值等式：
ü 价值等式的含义
ü 改变价值等式，促进销售
ü 练习
第二部分 工具：挖掘客户需求
n 常见问题：浪费接近高层的机会
n 价值创造策略
客户采购决策的变化
三种销售模式
ü 在交易型销售中增加价值；
ü 在顾问型销售中增加价值；
ü 在企业型销售中增加价值。
练习
n 价值创造工具
客户洞见孵化器——从4个方面创造价值。
n 销售人员的能力来源
销售人员的2种能力
销售人员的3种能力来源
ü 商业敏感度：4种价值创造的能力
ü 行业知识
ü 提问技巧：原理、目的与SPIN模式。
第三部分 步骤：四步销售会谈
n 第1步，初步接触：建立提问资格
n 第2步，需求调查：SPIN提问，开发客户需求
S（背景性问题）:含义、练习、目的、时机、方法；
P（难点性问题）:含义、练习、目的、时机、方法；
I（暗示性问题）:含义、练习、目的、时机、方法；
N（效益性问题）:含义、练习、目的、时机、方法。
n 第3步，能力证实：向客户证明你可以帮他
FAB：含义、对成交的影响、对买方的影响
有效的能力证实:异议防范
范例与练习。
n 第4步，晋级承诺
销售拜访的4种结果
获得想要的销售结果。
第四部分 实施：技能提升的三大基石
站在买方立场；
致力于策划；
定期检查。
结束：三种方式让你走得更远。
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