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朱清心老师培训课程大纲
《中移动家庭业务营销策略培训》
【课程对象】中国移动家庭业务部门营销管理人员
【课程目的】针对中移动家庭业务，使学员了解家庭市场的重要性，研讨制定市场定位和营销组合策略
【课程要点】环境扫描，竞争分析，定位分析，定位钻石图，营销战略，融合产品策略，定价策略，渠道策略，运营支撑
【课 时】6-12小时（1-2天）
【内 容】
1 破冰
1.1 开场
1.2 课程内容与收益
1.3 学习团队建设
1.3.1 自我介绍
1.3.2 选组长及团队建设
1.3.3 团队风貌展示
2 家庭业务的宏观环境分析
2.1 宏观经济发展趋势
2.2 人口及家庭变化趋势
2.3 电信技术演进趋势
2.4 电信业务发展趋势
2.4.1 泛在化
2.4.2 无线化
2.4.3 宽带化
2.5 家庭电信市场的重要性
2.5.1 家庭电信市场的形态
2.5.2 家庭带你心市场的意义
2.5.2.1 家庭业务=个人业务的加总
2.5.2.2 家庭业务与企业业务的关联
2.5.2.3 失去家庭市场的后果——街边业务
3 家庭业务的消费者行为分析
3.1 家庭市场的需求分析
3.2 消费者购买行为模式
3.3 家庭业务购买过程
3.3.1 参与购买的角色
3.3.2 购买行为
3.4 家庭业务消费行为因素
4 家庭业务的竞争分析
4.1 家庭业务SWOT分析
4.1.1 中移动
4.1.2 中电信
4.1.3 中联通
4.2 家庭业务博弈策略分析
4.2.1 常用市场博弈模型
4.3 运营商家庭市场策略
4.3.1 中电信家庭市场策略
4.3.1.1 整体策略：我的e家
4.3.1.2 南方策略
4.3.1.3 北方策略
4.3.1.4 策略优缺点分析
4.3.2 中联通家庭市场策略
4.3.2.1 整体策略：
4.3.2.1.1 亲情1+
4.3.2.1.2 沃家庭
4.3.2.2 南方策略
4.3.2.3 北方策略
4.3.2.4 策略优缺点分析
4.3.3 中移动家庭市场策略分析
4.3.3.1 移动之家
4.3.3.2 策略优缺点分析
4.4 小组研讨1：中移动在发展家庭业务时如何扬长避短？采取什么样的博弈策略？
5 中移动家庭业务的定位分析
5.1 定位理论与方法
5.1.1 钻石图定位模型
5.2 市场细分分析
5.2.1 市场细分模式
5.2.2 国内家庭业务市场分析
5.2.2.1 存量市场
5.2.2.1.1 高端市场
5.2.2.1.2 中端市场
5.2.2.2 增量市场
5.2.3 细分市场评估
5.2.4 细分市场选择
5.3 小组研讨2：中移动家庭业务市场分析与定位研讨
5.4 营销战略分析
5.4.1 作为挑战者的营销战略
5.4.2 作为追随者的营销战略
5.4.3 作为补缺者的营销战略
5.5 营销组合从分析
5.5.1 4P与4C
5.5.2 3Ps+C营销组合模型
5.6 案例分析：国外家庭业务市场策略
5.7 小组研讨3：中移动家庭业务的营销战略与营销组合研讨
6 中移动家庭业务的产品与定价策略
6.1 依定位进行产品规划
6.2 “移网+固网”融合产品规划
6.3 “移网+固网”捆绑定价
6.4 案例1：中电信家庭业务
6.5 案例2：中联通家庭业务
6.6 小组研讨4：中移动家庭的融合产品策略
7 中移动家庭业务的宣传与渠道策略
7.1 家庭业务品牌广告策略
7.1.1 品牌
7.1.1.1 中电信家庭业务品牌
7.1.1.2 中联通家庭业务品牌
7.1.1.3 中移动家庭业务品牌
7.1.2 广告宣传
7.2 家庭业务渠道策略
7.2.1 网格化营销管理方法
7.2.1.1 案例3：中电信的营维一体模式
7.2.1.2 案例4：中联通的网格营销模式
7.2.2 家庭业务渠道选择与设计
7.2.3 家庭业务渠道管理
7.2.3.1 家庭业务末端营销管理
7.2.4 组研讨5：中移动家庭业务渠道设计方案
7.3 家庭业务促销策略
7.3.1 住宅小区促销策略
7.3.2 营业厅促销策略
7.3.3 促销方案要点
7.3.4 促销用语
7.3.5 小组研讨6：中移动家庭业务促销策略
8 中移动家庭业务营销方案
8.1 案例分析5：中电信家庭营销方案分析
8.2 案例分析6：中联通家庭营销方案分析
8.3 小组研讨7：编制中移动家庭营销方案
9 中移动家庭业务的运营支撑
9.1 BOSS系统的支持
9.1.1 资源管理系统的建设
9.2 装机队伍与装机服务
9.3 家庭业务客户服务
9.3.1 服务承诺
9.3.2 专家坐席
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