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第一天：高效营销沟通技巧
一.高效沟通对营销工作的重要性
à沟通能力强的人更善于营销;
à成功营销人员的三大能力
n沟通
n协调
n信任
二.高效沟通的意义，障碍和原则
à认识沟通
n高效沟通的真谛
n高效沟通的种类
n沟通的目的
n高效沟通的基本程序
n高效沟通的障碍分析
n有效的高效沟通应注意的要点
à高效沟通的基本技巧
n倾听的艺术
n表达的技巧
n回馈的方式
à高效沟通的模式
n理性沟通的习惯建立
n非理性沟通的省思
n客观周延且正向思维的沟通习惯
n了解不同风格人，调整自己的沟通风格
三.与客户沟通的场合（金融业产品推荐）
à小型客户营销会
à产品推介会
à与客户聚餐
四.做好与客户沟通前的准备工作
n对产品保持足够的热情
n充分了解产品信息
n掌握介绍自己和产品的艺术
n准备好你的销售道具
n明确每次销售的目标
五.怎样设计你的问题？
n避免问简单的是非问题。
n 寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。
n按照九种人格特质设计你的问题。
n问题的发问与跟进技巧
n试探性提问技巧
六.有效应对客户的技巧
n巧妙应对客户的不同反应
n不要阻止客户说出拒绝理由
n应对客户拒绝购买的妙招
n分散客户注意力
n告诉顾客事实真相
七.与客户保持良好互动
n锤炼向客户提问的技巧
n向客户展示购买产品的好处
n使用精确的数据说服客户
n寻找共同话题
八.准确捕捉客户的心思
n真诚了解客户的需求
n把握客户的折中心理
n准确分析客户的决定过程
n对症下药地解决客户疑虑
n了解客户内心的负面因素
九.做好沟通之外的沟通
n消除客户购买后的消极情绪
n主动提供优质售后服务
n对客户应说到做到
n使客户保持忠诚
n总结销售中遇到的问题
n与客户建立持久而友好的联系
十.SPIN 顾问式营销沟通核心要点
n找出客户现有背景的事实（背景问题）
n引发客户说出隐藏的需求（难点问题）
n放大客户需求的迫切程度（暗示问题）
n揭示自己产品价值和意义（需求效益问题）
十一.发掘需求的技巧-难点问题技巧
n客户的需求层面分析
n突破客户的四维需求
n看清客户的真实需求
n客户潜在需求 讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
n倾听的重要性与选择性
n化隐藏性需求为明确需求
n化目前需求为长远需求
n化个体需求为整体需求
n运用总结技巧引导解决方案
十二.解决方案提供与认可-暗示问题技巧
n确认解决方法和计划说明
FAB话术的制作及运用
介绍解决方法的五个步骤
介绍之前的状况模拟、预习
n 强化竞争优势
对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
制定竞争展示方案
十三.客户异议处理-需求问题技巧
n获得客户反馈的方法（讨论）
处理客户反馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
n获得承诺
唀时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
跟进的沟通技巧
第二天：高端客户营销心理学
一.快速变化的市场（银行）
二.高端客户销售的特点
三.银行高端客户营销特点
n大发展关系
n建立信任
n引导需求
n解决问题
四.客户的购买环境客户销售的关键
五.知识经济时代的专业销售人才
n营销人必须具备的四只眼
n销售的三个C
n与企业建立“营销关系”
n销售人员良好心态的标志
六.你为何要使用富人的心理学？
七.社会上的九种富人？
八.不同金融服务对九种富人的吸引力？
九.营销心理与行为分析
n客户为什么会购买？
蘀解客户的两大购买动机是什么？
舀啙发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
舀啙鍏着「关键性的理由」来促成交易。
n买卖的核心要素
n达成消费的核心 讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
十.营销人员如何了解客户心理？
蘀解客户采购的考虑因素和决策心理
动机理论
猀键按钮
高成交率模式解析
十一.营销心理学之范围
n心理定势与习惯
n环境与暗示
n动机与激励
n从众与领导
十二.客户心理与投资行为的关系
十三.培养顾客的信赖感：
n如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。
n如何满足客户潜意识的需求。
n如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。
十四.使人信服的七项秘诀：
n了解驱使人们购买的七大影响力。
n学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。
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