第一单元：市场分析与大客户营销技巧 

训  练  内  容

授课手法

一. 大客户营销的特点       

二. 大客户营销的关键

à 发展关系

à 建立信任

à 引导需求

à 解决问题

三. 客户的购买环境

四. 不同客户购买环境下的销售策略

五. 大客户的选择与开发

à 什么是销售漏斗

à 如何管理好漏斗

à 如何选择您的理想客户

六. 看透大客户的需求

à 客户的四维需求

à 客户的真实需求

à 如何挖掘客户潜在需求

七. 市场营销分析技巧

à 市场环境的本质

à 区隔目标市场

à 产品定位

à 市场细分化和定位

à 产品计划和市场销售策略实施

à 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？

à 竞争对手的战略和目标是什幺？

à 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

à 竞争对手可能采取的行动是什么？

à 相对于竞争对手，你的优势在何处？

à 你的公司处于什么样的竞争地位？

à 思考与讨论

八. 营销策划的形成与管理

à 客户与潜在客户

n 谁是公司当前的客户

n 客户为什么购买你的产品或服务

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&实务演练

n 客户是如何做出选择的

n 谁是你的潜在客户

n 思考与讨论

à 营销透视与管理

n 行业市场情报收集与分析

n 现有市场竞争分析

n 竞争对手情报收集与分析

n 市场情报的判断、说明

n 市场情报说明中6P的运用

第二单元：大客户营销的核心流程

训  练  内  容

授课手法

一. 选择客户（Select Customers）

à 按照特性与喜好，将市场划分成区块

à 目标对准高价值的顾客

à 确认投资在最能获利的机会中

à 增加每位顾客的收入

à 增加顾客的获利率

二. 争取客户（Acquire Customers）

à 客户开发

à 顾问式销售

à 强化产品或服务解决问题方式的特殊性

à 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

三. 保有客户（Retain Customers）

à 持续传送基本的价值主张

à 服务质量保证

à 提供顶级顾客服务

à 创造加值效果的伙伴关系

à 快速响应顾客的需求

à 创造高忠诚度的顾客

四. 发展客户关系（Grow relationships with customer）

à 提供加值的特色及服务。

à 针对目标顾客的需求发展specific solutions。

à 顾客关系管理

à 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

à 如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴

à 客户档案的建立、完善和维护

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&实务演练

第三单元：大客户营销开拓技巧

训  练  内  容

授课手法

一. 销售的关键

à 发展关系

à 建立信任

à 引导需求

à 解决问题

二. 客户的购买环境

三. 不同客户购买环境下的销售策略

四. 客户的选择与开发

à 什么是销售漏斗

à 如何管理好漏斗

à 如何选择您的理想客户

五. 开发客户的技巧

à 数量是第一个决胜点

à 使用多种方法去开发新客户

à 设定新客户开发的目标，并制定计划

à 获得见面机会

n 销售人员的素养与专业形象

n 接近客户的技巧

n 直接拜访的技巧

n 信函开发的技巧

n 电话开发的技巧

à 如何与陌生客户保持关系

六. 以客户为中心的业务开发流程

à 充分的准备

à 人性化的开场白和问候语

à 探询客户的真正需求

à 产品陈述技巧

à 常见的五种拒绝方式及应对技巧

七. 准成交机会的确立

八. SPIN模型与运用

à SPIN与传统销售模式解析

à 问题与对话设计

à 进入推销主题的时机及技巧

九. 客户销售心理与行为分析

à 客户为什么会购买？

n 了解顾客的两大购买动机是什么？ 

n 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 

n 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 

à 买卖的核心要素

à 达成消费的核心

十. 销售人员如何了解客户心理？

à 了解客户采购的考虑因素和决策心理

à 动机理论

à 关键按钮

à 高成交率模式解析

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&实务演练

第四单元：大客户营销的方法与技巧

训  练  内  容

授课手法

一. 看透客户的需求

à 客户的四维需求

à 客户的真实需求

à 如何挖掘客户潜在需求

二. 向多级别决策者销售 

à 明确决策者和影响者

à 找出拦路虎，并向其销售

à 战术和战略相结合，全方位立体销售

à 制定向多级别决策者销售的计划访案

三. 制定客户拜访计划

à 讨论决策者关注的优先问题 

à 准备拜访计划

四. 获得竞争优势

à 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 

à 制定竞争展示方案

à 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短

à 克服竞争威胁

à 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争

à 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

 存货、效率、利润）

 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来 

 客户异议处理（分享与讨论）

 购买影响力识别与处理技巧

五. 展示增值利益

 确认本企业产品与服务的优势 

 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值

 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润

 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益

六. 阐述并强化客户购买欲望

n 获得竞争优势

n 对“产品和服务”进行竞争力分析 

n 制定竞争展示方案

n 确定长处与不足并做到扬长避短

n 克服竞争威胁

n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&实务演练

n 展示增值利益

七. 获得承诺 

n 何时及怎样获得承诺（讨论） 

n 客户不愿做出承诺的情境处理

八. 客户不愿做出承诺的情境处理

九. 案例分析 

第五单元：营销中中的人际关系与沟通技巧 

训  练  内  容

授课手法

一. 做好与客户沟通前的准备工作 

n 对产品保持足够的热情 

n 充分了解产品信息　　 

n 掌握介绍自己和产品的艺术

n 准备好你的销售道具 

n 明确每次销售的目标

二. 销售人员人际交往技巧

三. 有效应对客户的技巧 

n 巧妙应对客户的不同反应 

n 不要阻止客户说出拒绝理由 

n 应对客户拒绝购买的妙招

n 分散客户注意力 

n 告诉顾客事实真相

四. 与客户保持良好互动 

n 锤炼向客户提问的技巧 

n 向客户展示购买产品的好处 

n 使用精确的数据说服客户 

n 寻找共同话题

五. 准确捕捉客户的心思 

n 真诚了解客户的需求 

n 把握客户的折中心理 

n 准确分析客户的决定过程 

n 对症下药地解决客户疑虑

n 了解客户内心的负面因素

六. 培养顾客的信赖感： 

n 如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。 

n 如何满足客户潜意识的需求。 

n 如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。 

七. 客户的感知模式

n 不同感知模式的特点

n 不同知感模式的对应方法

八. 客户的个性模式分类与沟通

n 追求型与逃避型

n 自我判定型与外界判定型

n 自我意识型与顾他意识型

配合型与拆散型

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&实务演练