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一
市场营销--结构、市场及环境分析
一. 市场环境的本质
二. 区隔目标市场
三. 产品定位
四. 市场细分化和定位
五. 产品计划和市场销售策略实施
六. 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
七. 竞争对手的战略和目标是什幺？
八. 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
九. 竞争对手可能采取的行动是什么？
十. 相对于竞争对手，你的优势在何处？
十一. 你的公司处于什么样的竞争地位？
思考与讨论
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&案例研讨
&小组讨论
&小组发表
二
营销的形成与管理
一. 客户与潜在客户
n 谁是公司当前的客户
n 客户为什么购买你的产品或服务
n 客户是如何做出选择的
n 谁是你的潜在客户
n 思考与讨论
二. 营销透视与管理
n 行业市场情报收集与分析
n 现有市场竞争分析
n 竞争对手情报收集与分析
n 市场情报的判断、说明
n 市场情报说明中6P的运用
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三
成为专业销售高手
一. 知识经济时代的专业销售人才
n 营销人必须具备的四只眼
n 销售的三个C
n 与企业建立“营销关系”—合格员工第一步
n 销售人员良好心态的标志
二. 专业销售人才是训练出来的
三. 建构以顾客为导向销售能力
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四
销售环境与实战技巧
一. 新的销售环境
n 快速变化的市场
n 销售的特点
n 客户的购买环境
n 不同客户购买环境下的销售策略
n 销售漏斗
n 案例研究-如何选择您的理想客户
二. 销售的实战
n 增加有望顾客的涵盖面
n 如何增加有效商机数量
n 如何提高销售的成功率
n 营业额、回款率与利润率
n 各种实战工具的介绍与运用
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五
客户开发技巧
一. 销售人员的素养与专业形象
二. 接近客户的技巧
三. 直接拜访的技巧
四. 信函开发的技巧
五. 电话开发的技巧
六. 电话销售的定位
n 电话销售漏斗
n 客户跟踪曲线原理
n 电话销售SWOT分析
n 企业及个人“短缺元素”
n 案例分析工业品销售的关键
七. 电话销售中的沟通技巧
n 如何让自己的声音更有魅力
n 电话销售中沟通者的三种类型
n 电话销售技巧的几个层次
n 发问技巧和倾听技术
n 认同心和快速理解
n 成为一个产品专家
n 获取客户电话的几种方法
n 领悟、把握不同电话中性格的人
n 有效聆听的准则
n 突破障碍
八. 以客户为中心的电话销售流程
n 充分的准备（积极的心态、时间、目标、问题、情景）
n 人性化的开场白和问候语
n 探询客户的真正需求
n 电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
n 常见的五种拒绝方式及应对技巧
n LSCPA异议处理技巧及防范
n 扩大销售和交叉销售的完美运用
n 让客户满意中获得新客户的开发
n 电话结束时目标达成超级技巧
n 电话跟进和客户感情维护
n 合力推动目标的实现
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九. 顾问式电话营销
n SPIN模型与运用
n SPIN与传统销售模式解析
n 如何建立电话销售中的信任关系
n 销售对话中隐含商机的挖掘
n 如何把握销售过程中的购买循环
n 电话销售对话设计
n 成功电话销售的条黄金定律
十. 进入推销主题的时机及技巧
十一. 销售虚实的调查
十二. 时机分析
六
发掘需求的技巧
一. 客户的需求层面分析
n 突破客户的四维需求
n 看清客户的真实需求
二. 客户潜在需求
三. 倾听的重要性与选择性
四. 化隐藏性需求为明确需求
五. 化目前需求为长远需求
六. 化个体需求为整体需求
七. 运用总结技巧引导解决方案
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七
解决方案提供与认可
一. 确认解决方法和计划说明
n FFAB话术的制作及运用
n 介绍解决方法的五个步骤
n 介绍之前的状况模拟、预习
n 可能的障碍与商情搜集
二. 介绍解决方案
n 介绍解决方案的五个步骤
n 产品展示的准备、过程说明
n 产品展示的注意点
n 如何准备产品展示的技巧
n 特性与利益的关联
n 将产品特性转换成利益
三. 现场展示简报技巧演练
四. 强化竞争优势
n 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
n 制定竞争展示方案
n 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
n 克服竞争威胁
n 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
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五. 展示增值利益
n 确认本企业产品与服务的优势
n 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值
n 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）
n 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益
n 展示中的异议与状况处理
八
客户异议处理
一. 获得客户反馈的方法（讨论）
n 处理客户反馈的过程（讨论）
n 客户异议处理（分享与讨论）
n 购买影响力识别与处理技巧
二. 获得承诺
n 何时及怎样获得承诺（讨论）
n 客户不愿做出承诺的情境处理
n 跟进的沟通技巧
三. 差异化处理与成功缔结技巧实战技巧
n 面对顾客的禁忌准则
n 化解顾客拒绝的心态
n 化解顾客婉拒的心态
n 化解顾客拖延的心态
n 化解顾客挑剔的心态
n 化解顾客找借口的心态
n 缔结的时机与原则
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