第一单元：新的营销思维与市场营销技巧 

训  练  内  容

授课手法

一. 市场营销分析技巧

à 市场环境的本质

à 区隔目标市场

à 产品定位

à 市场细分化和定位

à 产品计划和市场销售策略实施

à 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？

à 竞争对手的战略和目标是什幺？

à 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

à 竞争对手可能采取的行动是什么？

à 相对于竞争对手，你的优势在何处？

à 你的公司处于什么样的竞争地位？

à 思考与讨论

二. 营销策划的形成与管理

à 客户与潜在客户

n 谁是公司当前的客户

n 客户为什么购买你的产品或服务

n 客户是如何做出选择的

n 谁是你的潜在客户

n 思考与讨论

à 营销透视与管理

n 行业市场情报收集与分析

n 现有市场竞争分析

n 竞争对手情报收集与分析

n 市场情报的判断、说明

n 市场情报说明中6P的运用

à 赢的策略思维

 战略态势和战略任务

 竞争不等于竞争力

 基本竞争要点：价值和速度

à 营销的出路 

 营销队伍组建的困惑

 协同运作的困惑

 来自竞合的困惑

 跳出企业看企业

 跳出营销看营销

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&实务演练

第二单元：客户开拓技巧

训  练  内  容

授课手法

一. 销售的关键

à 发展关系

à 建立信任

à 引导需求

à 解决问题

二. 客户的购买环境

三. 客户的选择与开发

à 什么是销售漏斗

à 如何管理好漏斗

à 如何选择您的理想客户

四. 开发客户的技巧

à 数量是第一个决胜点

à 使用多种方法去开发新客户

à 设定新客户开发的目标，并制定计划

à 获得见面机会

n 销售人员的素养与专业形象

n 接近客户的技巧

n 直接拜访的技巧

n 信函开发的技巧

n 电话开发的技巧

à 如何与陌生客户保持关系

五. 以客户为中心的业务开发流程

à 充分的准备

à 人性化的开场白和问候语

à 探询客户的真正需求

à 产品陈述技巧

à 常见的五种拒绝方式及应对技巧

六. 准成交机会的确立

七. SPIN模型与运用

à SPIN与传统销售模式解析

à 问题与对话设计

à 进入推销主题的时机及技巧

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&实务演练

第三单元：销售过程的方法与技巧

训  练  内  容

授课手法

一. 向多级别决策者销售 

à 明确决策者和影响者

à 找出拦路虎，并向其销售

à 战术和战略相结合，全方位立体销售

à 制定向多级别决策者销售的计划访案

二. 制定客户拜访计划

à 讨论决策者关注的优先问题 

à 准备拜访计划

三. 获得竞争优势

à 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 

à 制定竞争展示方案

à 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短

à 克服竞争威胁

à 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争

à 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

 存货、效率、利润）

 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来 

 客户异议处理（分享与讨论）

 购买影响力识别与处理技巧

四. 展示增值利益

 确认本企业产品与服务的优势 

 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值

 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润

 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益

五. 阐述并强化客户购买欲望

n 获得竞争优势

n 对“产品和服务”进行竞争力分析 

n 制定竞争展示方案

n 确定长处与不足并做到扬长避短

n 克服竞争威胁

n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&实务演练

第四单元：经销商关系管理与维护 

训  练  内  容

授课手法

一. 运用营销的思维做客户服务

二. 如何在开发新客户同时维护好老客户

三. 经销商维护与管理的四个核心技巧

à 选择经销商（Select Customers）技巧

à 争取经销商（Acquire Customers）技巧

à 保有经销商（Retain Customers）技巧

à 发展经销商关系（Grow relationships with customer）技巧

四. 建立主要经销商管理制度

à 经销商管理制度设计准则

à 经销商团队组织及支持体系

à 经销商导向的作业流程

à 公司资源的整合与调动

à 案例研讨

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&实务演练