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《基于产品解读的信息化营销技能提升》

第一模块:集团市场现状篇

第一节:全业务竞争现状分析

- 市场竞争加剧,竞争壁垒降低

- 10年集团客户潜在流失风险加大

- 宽带市场发展潜力巨大,但与竞争对手相比差距明显

- 2010年竞争对手发展重点对比分析

第二节:信息化推荐问题分析

- 信息化收入结构单一

- 信息化产品客户覆盖率低

- 信息化产品集团覆盖不佳

- 规模产品缺乏

第三节:集团产品竞争能力现状分析

- 重要集团单位及成员覆盖偏低

- 产品成熟度偏低、推广速度慢

- 资源保障有差距

- 一站式服务尚未实现

第四节:集团经理能力差距剖析

- 集团信息化角色定位差距

- 客户经理对项目的理解与客户需求之间的差距

- 产品经理对产品的理解与客户经理对产品的认识差距

- 项目经理对行业应用的理解与客户需求之间的差距

讨论:请描述你们日常的信息化推广营销的做法

请描述你在信息化推广营销工作中的困惑?

第二模块:集团产品解析篇

第一节:集团客户产品总体发展战略

- 配合集团客户保有与拓展

- 开拓应用蓝海

- 弥补全业务短板

第二节:集团产品体系深度解读

- 基础通信——满足集团通信需求

- 资费设计、定制内容、QoS提升

- 集团应用——满足集团信息化需求

- 营销服务、生产控制、办公管理

- 行业解决方案——满足行业信息化需求

- 办公、运营、业务、定制化服务

- 集成服务——满足跨行业的整体信息化需求

- 品牌实力、产业链能力、渠道实力、经营分析能力、资金实力

第三节:集团客户特色业务详解

- 基于TD的行业信息化解决方案

- 集中于政府、金融、物流、M2M等客户

- 行业信息化解决方案

- 基于TD高带宽的特点,克服GSM网行业应用受到带宽的限制

- TD-无线城市

- 模式与思路

- 服务内容

- 业务资费

案例:厦门无线城市建设

- TD商务宝

- 业务定位

- 业务接入

- 目标客户

- TDM2M

- 业务描述

- 终端配置

- 围绕4个重点行业、推进M2M发展

- 电力应用:远程抄表和输配变监控

- 交通应用:车辆管理

- 环保应用:污染源监控和大气、水文监控

- 安监应用:电梯监控

第三模块:客户经理营销“话术攻略”篇

第一节:流程化解析——客户经理的基础营销话术

- 话术设计的基础结构分析

- 客户经理提高说服力的五步骤

- 确认与开发需求的四种有效提问方式

- 常用应答客户提问技巧

- 快速与客户建立信赖感的技巧

- 客户经理的约访话术与演练

- 客户经理陌生电访的话术与演练

- 客户经理陌生拜访的入门话术与演练

- 客户经理的告辞话术与演练

- 根绝冷场的八大话术与演练

- 建立长久客户关系的四个关键要素

- 如何永久的留住客户

- 如何争取正在流失的客户

第二节:特征化解析——客户经理的业务营销话术

- 《三优协议》的签订话术与演练

- 集团客户统一支付的营销话术与演练

- 集团客户虚拟网组建的营销话术与演练

- 集团彩铃的营销话术与演练

- MAS产品的营销话术与演练

- ADC产品的营销话术与演练

- 五类终端的重点营销话术与演练

- 集团新放号及回归的营销话术与演练

- 全球通套餐的营销话术与演练

- G3集团推广营销话术与演练

- 无线网卡的推荐话术与演练

第三节:客户经理的信息产品运用引导话术

- 信息产品销售的售后关键时刻掌控

- MAS产品的运用引导话术与方法

- ADC产品的运用引导话术与方法

- G3功能运用引导话术与方法

第四节:客户经理的信息管理话术

- 通讯录名单索取话术及演练

- 新增集团名单统计话术及演练

- 核心成员梳理统计话术及演练

- 外来务工调查统计话术及演练

第五节:异议处理的应对话术

- 客户异议产生的原因剖析

- 客户投诉过程的异议应对

- 异议处理技巧讲解与训练

- 客户异议处理话术讲解与训练

第六节:信息化方案建议书撰写技巧

- 设定方案制定客户计划

- 诊断问题并创建解决方案愿景

- 进行机会评估,选择最佳竞争策略

- 根据对手及自身情况采取八大竞争策略

- 针对性的为客户提供解决方案设计

第七节:集团产品业务快速成交战术

- 移动数据业务促成的技巧

- 集团产品业务快速成交话术讲解与训练

- 解决客户投诉的“定心丸”话术解析

 



张睿(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:18000元/天(参考价格)

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