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电信市场市场营销理念与营销实战创新

一、传统思维与创新思维

1任务和挑战

2传统思维与创新思维

案例分析:精英经济与懒人经济

- 传统思维的障碍

- 创新思维的特征和方法

案例分析:新西兰电信“启动按钮”营销推广

3营销策划与管理

- 品牌价值

- 营销策划:从功能到感性概念

学员讨论:从功能到温情——英国电信的生日广告

- 营销策划全过程:从定位到营销模式创新

案例分析:韩国SK品牌战略:如何凝聚不同客户

二、全面认识市场营销

1市场营销策略

- 电信市场的特点

- 市场营销观念发展史

- 电信客户满意构成

学员讨论:电信客户让渡价值分析

2市场和市场营销环境

- 宏观营销环境分析

- 电信企业营销环境应对方略

3消费者市场与消费者行为分析

- 消费市场与电信购买行为模式

- 影响消费者购买行为的4种因素

- 消费者购买心理

案例分析:消费新贵80后:品牌营销的“奶与蜜之地”

4市场细分

- 电信市场细分的作用

- 电信业的常见细分

- 目标市场的选择

- 产品定位

模型分析:分析竞争优势的工具——价值链

案例分析:动感地带赢得新一代、有无中老年移动电话市场?

学员讨论:在定位的基础上,手机报如何创新经营?

5电信业竞争分析与竞争策略

三、营销策略与营销法则

1产品策略

- 产品概念与产品组合

- 电信业务组合与应用

案例分析:赠台熊猫博得2亿元收费短信、《赢在中国》万人争夺原始股东

案例分析:丽华快餐GPS定位送餐、好伦哥手机广告游戏

2价格策略

- 电信定价目标和方法

- 电信业常用定价方法

学员讨论:手机报可以免费吗?如何从免费手机报中获利?

3渠道策略

4促销策略

- 电信广告技巧

- 电信销售促进

案例分析:云南移动短信促销:“短信风暴”、北京联通促销CDMA

5大客户营销策略

- 80/20法则与大客户的正确定位

- 提炼核心优势,完善大客户服务

- 三类大客户销售策略

- 大客户营销技巧:SPIN应用

学员讨论:苏州金龙大客户营销:降价还是不讲价?如何降价?

案例分析:力挽狂澜:某电信公司大客户争夺战

6电信营销常用法则

- 升级销售

- 交叉销售

- 服务营销

- 客户流失管理

四、营销资源整合:联盟营销

1营销合作与合作分类

- 共赢合作本质:协同竞争

- 合作类别:企业联盟与媒体互动

2垂直联盟:厂商关系平衡下的联盟营销

案例分析:江苏电信拓展“宽带捆绑电脑业务”

3水平联盟:21世纪的营销发展趋势

案例分析:麦当劳与“动感地带”的联合促销

4多元化融“资”:融入的不是资金

- 融“资”理念

- 资源宝库:政治、品牌、科学、文化

案例分析:“秦人行动”计划——陕西移动整合营销策划

五、整合营销传播与移动产业链分析

1让市场推广更有力度——整合营销传播(IMC

- 为什么要IMC

- 整合营销传播常用工具

2电信业整合营销传播

- 电信IMC精确的营销传播工具

- 数据库营销

- 用同一个声音说话:整合的技巧

案例分析:泰国东方饭店、星巴克虚拟数字社区建设

案例分析:媒体聚合——超市牛肉的手机短信数据库直销

3新经济时代的特征与机遇

案例分析:上海电信IPTV营销策划

4移动运营商产业链管理:cpsp的竞合共赢

案例分析:日本I-mode商业模式、解码“有内容无产业”的产业现状

53G背景下移动互联网的应用

六、从策划到执行:移动营销策划实战

1营销机会与市场细分

- 谁是最有价值的客户?

- 科学与艺术相结合的市场细分

案例分析:澳大利亚老牌公司的营销保卫战 

2营销策划前沿探索:体验营销

案例分析:香港移动通信CSL品牌的魅力体验

3移动业务营销执行

- 如何进行营销策划的方案推广

- 营销方案的执行流程优化

- 营销策划方案激励机制

案例分析:移动1元购机、MCI亲友计划、广州移动悬赏令

案例分析:营业厅前台主动营销的流程优化

案例分析:东方中科“点数激励”、一线员工积分制度

4移动营销策划评估

案例分析:营业厅细处显端倪

5综合探讨:电脑下乡、手机下乡中,电信企业有哪些营销方法为农村市场提供信息服务?

 



张睿(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:18000元/天(参考价格)

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