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新业务营销问题剖析
第一讲：营销策略及营销方式问题剖析
- 新业务营销的整体性和系统性不强
- 新业务多而散，缺乏有效营销组合
- 考核什么推荐什么，新业务营销缺乏关联性
- 推荐点侧重在具体业务功能型利益诉求，导致客户并没有真正的使用需求产生
- 不同客户的个性化需求定位模糊
- 客户的品牌属性
- 客户的自然属性（如性别、年龄、职业）
- 客户的行为属性（消费行为、使用渠道等）
- 客户的偏好（对具体业务的兴趣对渠道的偏好等）
案例：营业厅现场客户画像解读
第二讲：客户层面问题剖析
- 客户的触发性逆反心理阻碍推荐
- 逆反心理
- 虚荣心理
- 馈赠心理
- 从众心理
- 恐惧心理
- 客户的抱怨和投诉接踵而来
第三讲：营业员层面问题剖析
- 员工主动服务认知不足
- 缺乏主动营销意识
- 缺乏对新业务了解
- 新业务推荐缺乏技巧
案例：新业务营销现场暴露法
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