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顾问式销售项目运作与流程管理

【课程收获】：

满足金融行业顾问式销售项目运作销售人员与销售团队管理者能力提升的课程。站在国际大公司顾问式销售项目运作成功实践和科学的方法论基础上，了解顾问式销售项目运作的精髓和实战技巧以及实战方法论和实效工具，系统掌握企业顾问式销售项目运作的最佳策略制定方法和流程管理的思路；系统学习和掌握顾问式销售项目运作的策略制定的思维方法（“道”），掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客户需求、提供差异化金融解决方案和影响客户选型与客户达成协议的方法（“术”），并运用到企业实际的顾问式销售项目运作中。

【学员对象】：从事销售一线工作的客户经理、产品经理和销售管理经理、和销售管理者

【课时】：2天

【需求情况】：

销售是企业唯一的核心竞争力，没有“之一”。销售是企业发展壮大的第一生产力，是将企业的产品变成满足客户需求的商品复杂经营活动。通过销售经营活动不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部研发和市场的能力和协调发展。如今，客户都具备了完善的采购流程和对供应商等级管理流程，因此销售型组织应该重新规划销售流程，企业销售流程必须与客户的采购流程协调一致。销售型组织在结构型销售经营活动中会遇到：1、如何确保销售人员与客户的采购流程的行为相一致，2、销售人员如何清楚的了解自己的角色和职责，3、如何为销售人员提供结构化的诊断方法解决客户需求等诸多问题。课程重点解决企业面临的挑战：诸如：1、提高完成销售任务的销售人员比例；2、提高公司整体销售目标完成的比例；3、提高赢单率和降低丢单率以及其它的比例；4、降低销售人员的流失率。企业越是把销售当成科学（而不是艺术）来看待，企业就越能获得成功。从而提高企业整体销售绩效，牵引企业不断壮大和发展。

【课程特色】：

本课程通过围绕客户订单展开激烈竞争的三家企业客户经理与客户互动的不同场景录像呈现，通过研讨，正确地理解营销的理论和与客户沟通的有效方法，了解顾问式销售项目策略制定与流程管理的全貌，并学习华为公司“端到端”顾问式销售项目运作流程管理模型。根据顾问式销售项目流程按照项目启动、计划，实施，控制和风险的流程步骤，一步一步深入指导学员深入学习。通过方法教授与实践练习等，使学员了解信息收集方法，通过银行对公营销案例进行分阶段演练，指导学员通过SMART原则制定项目目标，学习策略制定SWO分析方法，形成项目运作策略，利用5W2H方法制定项目行动计划，和风险评估计划，制定项目风险规避措施，保障项目顺利的进行和结案。极具实战性对公营销项目案例演练策略制定方法提升销售项目运作与流程管理能力。

【培训方式】：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组PK。

【主要内容】：

一、销售的角色定位和转身（概念与案例分析结合）

销售角色职责

Ø SALES模型

Ø 销售项目的领导者(SPD)

Ø 客户关系平台的建立和维护者(AR)

Ø 全流程交易质量的责任者(LTC)

Ø 客户群规划的制定和执行 (ES)

什么是销售项目

背景故事：猎虎的故事

项目与顾问式销售项目