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无需让步的说服艺术——商务谈判技巧

【课程收获】：

通过学习不同的谈判方法：强硬谈判法—软弱谈判法—原则谈判法，系统的把握：谈判时机、解决分歧的4+1办法、谈判的完整策划步骤和商务谈判三部曲（开局、磋商、结尾）科学的方法论；同时通过展示两家公司谈判全过程录像，了解谈判无需让步的说服艺术，将谈判的科学方法论和谈判艺术实战技巧结合起来。系统地帮助有经验的谈判人员走出谈判误区，在今后谈判中培养组建谈判团队和解决谈判中出现问题能力。了解谈判对手的利益所在并影响其决策，实现价值交换。将简单的“双方、一次性、单问题式的谈判能力发展到复杂的”多方、多问题、多时段的谈判能力，从而持续地为企业获取更多地价值。

【学员对象】：谈判技术专家、商务经理、项目经理、销售经理、产品经理和公司高管

【课时】：2天

【需求情况】：

谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。任何一场交易的背后是经历的艰苦谈判。在商业上通过谈判达成交易并取得合理利润成为企业发展的核心竞争力“。虽然技术专家和商务经理在实际工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领，其中一些经理还相当老练。但是，巨大的商业风险和竞争压力可能会使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。不良的谈判习惯是在不知不觉中慢慢形成的，而经验会使这些坏习惯根深蒂固，再一次影响下去。谈判过程中经常容易犯的错误：让谈判过程中出现的盈利机会白白溜走；无谓地使谈判陷入僵局；损害谈判双方的关系；或者让冲突升级等等。课程正是基于这样的背景开发设计的。

【课程特色】：

课程围绕两家互竞争对手的H公司和S公司，围绕大客户招标项目进行谈判全过程的录像展开，再现了：不同谈判方法应用、谈判时机把握、解决分歧的办法、谈判的完整策划过程和商务谈判三部曲。谈判过程活动录像清晰地再现的错误谈判时机碾成错误和仅凭经验处理分歧带来的严重后果，正确运用磋商方法保障谈判顺利进行的效果。系统地指导学员学习商务谈判标准过程：开局磋商和结尾。课程生动有趣，期间穿插博弈论游戏和谈判心理学体验活动和识别人的技巧让学员在体验中乐此不彼。最后课程将根据客户提供的实际案例设计成教学中商务谈判案例并指导学员完成演练教学活动。

【培训方式】：理论讲授、小组研讨、案例分享、角色扮演。录像观摩、模拟实战演练、实战点评；

【主要内容】：

一、谈判的基本认识（概念与案例分析结合）

谈判启示录：

Ø 半个橙子的故事

Ø 沃尔玛订单之困

Ø 比尔卖地的故事

商务谈判的定义和特点：

Ø 谈判的定义

Ø 谈判的科学

Ø 谈判的艺术

Ø 谈判的四个特征